采购与供应谈判.docVIP

敬告： 1.这是考试之前的最后一次辅导，请同学们抓紧复习。 2.考生一定按照考试大纲以及考过的题，亲自动手做一遍，必须掌握领会，做到举一反三，在理解的基础上去记忆。 3.本科和职业资格证书中级课程均以案例的形式出现，但案例中的知识点都是在有关章节当中涉及到的，因此同学们在平时复习当中一定注意知识点的掌握和延伸。对于有关章节的数学模型和图表一定要吃透，并注意X轴和Y轴所揭示的内容和含义并动笔亲自画图防止眼高手低。 4.对于相关科目的真题，同学们一定要动手做一遍，然后再对照答案，看看阅卷老师如何评分的，如何找知识点。 采购与供应谈判 第一章在不同背景下谈判 谈判的定义和特征p2-3【定义，谈判的特征在p3上半部分，有5个特征。】 谈判：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 谈判有五个方面的不同特征： 谈判双方之间存在一致意见和冲突。 议价过程。 信息交换。 影响技巧和说服技巧的使用。 各方达成协议的能力。 谈判的七个阶段【每个阶段的主要工作内容】p5（0911-2-6论述3分） 准备—建立关系—信息收集—信息使用—招标—谈判阶段结束—实施交易。 准备：确定重要问题和目标。 建立关系：理解自身与对方之间的关系。 信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）。 信息使用：为谈判建立案例。 议价：从最初的提议达