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安排约访研讨 描述安排约访与异议处理的技巧 说出安排约访与异议处理的POS 安排约访 研讨流程 约访目的与客户反应探讨 安排约访的目的与方式 安排约访前的准备 安排约访video探讨 安排约访的POS运用解析 PA-POS话术稿习作 安排约访的「目的」与方式 简称：PA 安排约访的「目的」为何？ 取得见面机会 安排约访的方式为何？ 电话/信函/卡片/邮件… 约访时客户反应探讨 若您接到业务员的销售电话，有那些心理上的直觉反应？ 你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？ 卖什么产品？是否对我有利？…… 一般情况，您会接受业务员的约访吗？ 什么情况下，您比较会同意约访？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得见面有利 介绍人人情压力 专业化需求销售流程（NPSS） 安排约访的「目的」 简称：PA 安排约访的「目的」为何？ 取得见面机会 安排约访工具： 电话约访主步骤稿（含记录栏） 电话约访异议处理稿 电话约访前的准备_1 准备事项（PROD）： 准客户名单（Prospect Lists）： 在准客户名单中挑选你希望连络的人 足够的准客户量（Reserve）： 办公室（Office）： 确定你在打电话时不会受到干扰 办公桌（Desk）： 将办公桌上所有不必要的东西清理干净 确定有必要的文具供你记录每通电话的结果 电话约访前的准备_2 自我准备（PRESS）： 练习（Practice） 放松（Relax） 热忱和信心（Enthusiasm and Confidence） 微笑（Smile） 只推销「面谈机会」－（心理准备）（Sell only the interview） 电话约访的目的？－邀约见面 电话约访-教学影片观摩 模拟实务销售场景的示范演出 影片剧情简介 准客户刘枫 32岁，服装公司国内销售部经理，妻子小马28岁，某公司会计；女儿童童，3岁，上幼儿园小班。 推介人：苏明，是FC的客户，也是刘枫的同事 影片观摩与笔记： 如果您是片中客户，对FC的感受为何？ 片中FC，在电话约访中讲了哪些重点？ 片中FC，在电话约访中作了哪些动作？ 电话约访-教学影片观摩 安排约访-影片观摩笔记分享 影片观摩与笔记： 如果您是片中客户，对FC的感受为何？ 片中FC，在电话约访中讲了哪些重点？ 片中FC，在电话约访中作了哪些动作？ 安排约访的POS 运用解析 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 安排约访的异议处理 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程 演练话术稿习作 确认「准客户」的背景信息：(演练案例) 个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标 人生问题：困难或不满有那些？ 商品诉求点为何？ 依演练主题，写下POS与提问话术： 演练主题：安排约访与异议处理 在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词 演练话术互动研讨 安排约访POS，您会如何说？ 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 客户不愿会面，您会如何处理？ 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程 中午休息 安排约访演练 描述安排约访POS的精神与要领 掌握安排约访与异议处理的POS 演练流程 3人小组演练规则说明 演练准备与进行 演练录音回放与回馈分享 演练心得分享与结语 3人小组演练规则说明 演练角色：FC、准客户、观察员 演练主题： 安排约访与异议处理 演练进行流程： 演练准备→进行／观察→回馈分享 演练时间3分钟： 充分运用时间，时间到，演到那里算到那里 角色分配 演练彩排准备 依扮演角色准备与彩排对话 扮演客户者，依话术稿彩排 扮演客户者，思考客户可能的心理 扮演观察员者，思考观察的项目与重点 彩排对话注意事项： 扮演业务员者主导，模拟实务场景进行彩排 扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏) 扮演观察员者，从旁适时提醒 演练进行与观察 演练主题：安排约访 确认场景、角色入戏与观察重点 还原现场录音检视 重头听演练录音，同时检视并记录 准客户入戏的感受： 综合感受？被哪句话打动？哪句话会不舒服？ 观察员补充观察记录： 记录关键问句、完整观察表评量 演练后回馈流程 请FC写下回馈意见及心得。 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 次由扮演FC者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’) 记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。 最后由扮演FC者作总结(1.5’) 演练心得团体分享 安排约访的重点回顾 目的： 取得见面机会 安排约访的关键步骤 训练部与您共好! 话术确认方式： 假如我是大海，您会如何说？（讲师回应，临场感） 确认学员跟上课程进度，并进行深化：因POS3是