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碧桂园拓客之大客户拜访与现场活动规范指引 篇一：碧桂园拓客8大战术 碧桂园拓客8大战术 明源地产研究院综合整理 2014-05-28 10:23:33 人物： 企业：碧桂园 9 导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。 明源地产研究网 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。 一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 2.编制详细客户地图 (1)城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 (2)客户地图 具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计 划方可准确开展。 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客 户容量。 (3)案例分享——塘厦三盘 a.大企业拜访(主要是企业法人方面) 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。 b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等) 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。 c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等) 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。 3.人脉资源拓展 (1)关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量! (2)人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。 (4)案例分享——禅城城市花园 如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施： a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主; b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券; 而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。 (5)案例分享——茂名水东湾 拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。作出调整后，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。 4.拓客人员分工的纵向一体化 (1)案例分享——高端客户资源维护 (2)纵向一体化的优势 打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。 (3)案例分享——武汉生态城 电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。 (4)小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。 (5)案例分享——塘厦三盘 塘厦三盘7月22日至8月25日，共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动，活动参与人数共4276人，平均每场104人。 篇二：碧桂园可怕的拓客之道 商业揭秘：碧桂园可怕的拓客之道，值得每个企业学习 碧桂园在2013年的表现尤为抢眼，十一期间一则碧桂园兰州新城当日销量 50亿的消息首先在微博、微信等自媒体平台传出，其实，就在同一天，衢州碧桂园开盘销售金额超12亿，而整个国庆期间，碧桂园江湾城，10月5日盛大开盘，近2小时，973套房源全部售罄，单日销售近8亿，整个国庆期间认购金额涉达185亿元，创纪录新高！ 仅以兰州新城为例，50亿是个耀眼的数字，但是我们必须抛出这个耀眼的数字来看背后，我们每个人都应该发问，同样的地块，如果是你操盘，你是否可以做到开盘当日到达现场人数累计近3万人，实现4400套房全部售罄，是否可以操盘实现销售50亿？ 我知道本账号的订阅者有很多很多碧桂园的员工，也请你们回复把你认为的碧桂园的销售体系最值得借鉴的地方发送过来与大家分享！ —————————————————— 下文为碧桂园拓展中心的内部培训资料 第一部分：大客户拜访 项目周边的所有这些单位都要一个个的拜访 内部的所有关系一个个的进行拜访 根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成