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斤斤计较型 心思细密，大小通吃，爱占便宜 。 利用现场气氛相逼，强调产品的实惠，以及众多的优惠， 促其快速决定，避开其计较之处 。 特征 对策 客户类型分析及对策 自卑型 畏手畏脚，不敢看对方的眼睛，说话不多，且没有底气。 对其热情、大方、周到，适当夸奖对方，少注视其眼睛， 不可模仿客户，多讲一些对方感兴趣的事，尽快建立信任关系。 特征 对策 客户类型分析及对策 销售的几个步骤 1、建立和谐的气氛 1、使人好奇或特殊的开场白； 2、优质的服务； 3、整洁、大方、清爽、得体的仪容仪表； 4、保持真诚的微笑； 5、精神饱满； 6、记住客户的姓名。 2、引发谈话兴趣 1、通过有技巧的问问题，来了解客户关心、在意的地方； 2、重点介绍； 3、与客户谈他们在行的事情； 4、要对客户有兴趣 。 3、提供解答 1、掌握专业知识，让自已成为权威； 2、出问题的重心，着重解答； 3、扩大自身的知识面； 4、感性加理性。 4、引发购买动机 1、了解购买的动机； 2、描述美好的未来； 3、提醒客户满足的地方； 4、解决或回避购买障碍； 5、不能说谎。 5、完成交易 1、注意客户购买的信号（点头、沉默、放松、开始杀价、 征询同行者的意见、重新翻看资料或预算表）； 2、逼对方作决定（积极的和消极的）； 3、不可轻易放弃对方的拒绝； 4、取出定单，开始填写； 5、提供服务和建议。 细节决定成