用友CRM全国售前顾问之医药__培训课件.pptxVIP

医药行业解决方案研讨123关于医药行业专版行业解决方案关键应用行业概述Agenda深化客户关系管理提升制药企业业核心竞争力人人内部资源管理外部资源管理制药企业ERP系统制药企业CRM系统财财物物医药企业核心竞争力的提升需要“内外功”一起修炼国内医药生产企业的主要产品主要产品：中成药制剂/中药饮片/生物生化制品/医疗仪器设备及器械/卫生材料和医药用品/化学原料药/化学药品制剂 覆盖 1中成药制剂 覆盖 3化学药品制剂 覆盖 2生物生化制品 从政府监管层面对其进行的分类 处方药（RX）为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。 非处方药（OTC）是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般大众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。 保健食品不属于药品的范畴，批准文号不属于“药准字”系列，其销售模式、质量管理要求均和食品一致，电视广告中常见的盖中盖、初元、朴雪等产品，虽然都是药厂生产，但都是属于食品。 医药产品的分销渠道类型医药生产企业社区/药店/医院/小配送等 1个人消费者 一级渠道代理商 2 二级渠道商业企业 3 三级渠道 二级渠道 4 5 零级渠道医药企业产品的营销渠道类型主要为：二级渠道－－批发型三级渠道－－代理+批发型三级渠道－－全代理招商新形势下国内医药产品营销过程商业渠道：“两票制”、政府指定“配送商业”、省地两级审批临床医院：“零差价”、“公益医疗”、“医保目录”、“药事费”社区及新农合：“零差价”、“一品两规”、“推拉并举”零售药店：“连锁和连盟”、“定点药店”、“终端促销”新医改国内制药企业常见营销管理结构药品营销工作的一般过程产品渠道终端消费者1234 计划策略预测组织价格物料统计…… 流向库存返利稽核申请审批…… 推广拜访促销统方消耗费用服务…… 教育沟通售后指导……国内制药企业普遍的营销管理问题分析决策费用管控市场推广营销数据客户管理绩效考核团队行为数据层层上报客户资源分散，管理混乱竞争信息缺乏价值模糊，分类不清不及时，不准确广撒网 投入大纯销不实费用大，控制难社会库存不清重业绩，轻管理分析慢，决策难放羊式管理团队松散KPI人为干预发放慢，士气低当前制药企业营销管理的核心应用之一提高销售队伍的有效性（Sales Force Effectiveness） 工作质量工作数量工作动力xx1、根据SMART原则 设定个人工作目标；2、业绩管理；3、有效激励；4、有效的沟通与有 力的支持。1、进行客户分类；2、针对分类进行目 标设定；3、有效实施；4、销售经理辅导；5、合理的销售队伍 组织架构。1、实地工作天数；2、每天拜访数量；3、每个拜访传递的 产品信息。15%20%10%55%通过CRM系统来进行有效的客户关系管理C类客户B类客户D类客户A类客户客户分类营销行为活动联系人数据库目标设定SFE报告/销售状况持续跟进价值客户客户资源数据库客户评估/服务策略CRM系统平台用友CRM医药行业解决方案总体架构多维度统计与分析、营销决策支持（商业智能BI）决策支持客户价值评估与细分销售绩效评估与分析移动应用价值与绩效价值调查 潜力调查 支持度调查评估细分 商业评级 终端评级销售计划 指标达成 产品覆盖市场开发 绩效评估 知识管理行为活动管理渠道流向管理推广/促销活动管理销售业务管理营销费用管理市场物料管理经销商门户业务活动客户信息整合管理（医院、科室、医生、商业客户、代理商、连锁零售、药店、第三终端、公共单位、各种联系人等）营销机构、组织、人员产品管理价格管理用药目录管理角色分配权限管理基础体系自定义工作流/审批流UAP－CRM客户化开发平台EAI系统接口管理系统平台123关于医药行业专版行业解决方案关键应用行业概述Agenda获取、录入、导入流向数据渠道流向数据的采集和管理示例Ⅰ与ERP衔接，将对一级商的销售发货数据传至CRM系统示例Ⅱ如不与ERP衔接，则需将对一级商的销售发货数据通过流向单形式导入系统示例Ⅲ提高易用性，降低数据导入异常；数据保密与安全。示例Ⅳ多种导入格式支持固定模板快速导入非固定模板导入支持示例Ⅴ系统内流向数据的管理过程示例Ⅰ支持审批流；生效后数据不允许随意修改；通过流向调整单调整数据，确保原始数据与导入数据一致。示例Ⅱ为数据设定财务期间；月结前对数据进行检查，保证数据完整正确；月结操作对数据进行归集，计算各级进销存；月结后数据不允许修改，若修改，需回退。销售进货库存经销商进、销、存数据计算逻辑一级商业进销存计算逻辑二级商业进销存计算逻辑企业ERP系统