《意义原则方法.ppt

销售心理学 销售心理学的意义 有助于全面、深入的了解消费者的需求与购买行为，更好的组织市场商品流通 有助于及时了解和掌握市场信息，提高企业经营管理水平，增强竞争能力 有利于观察判断消费者心理活动的发展变化 有利于适应国内外市场经济形势的变化 基本原则 客观性原则：实事求是原则，就是要求我们按客观规律的本来面目反映事物。 发展性原则：随着客观事物不断的变化而变化 基本原则 联系性原则：人的心理现象的产生和发展总是受到多种因素的影响与制约 实践性原则：理论联系实际 基本方法 （一）观察法：最基本的方法，也是运用最广泛的方法 分类 自然环境下观察 控制环境下观察 非参与观察 参与观察 基本方法 （二）访谈法 1、面对面访谈：结构式访谈，无结构式访谈 2、电话访谈：结构式访谈 优缺点？ 基本方法 （三）问卷法 1、邮寄问卷法 2、入户问卷法 3、拦截问卷法 4、集体问卷法 优缺点？ 基本方法 （四）实验法 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 遵循客观性原则，要求在消费者购买行为活动过程中区研究他们的心理活动。只有根据消费者所想所为才能正确判断其心理 遵循发展性原则，不仅要阐明销售活动中已经形成的心理现象，还要阐明那些潜在的或刚刚发生的心理现象，同时还要预测心理活动的发展趋向，真正把握心理活动的客观规律 运动和发展的观点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 遵循联系性原则，还要认识到销售心理学是一门交叉学科，处于生理学，心理学，经济学，营销学，广告学，管理学等多学科的结合点上 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效观察法最为重要的条件是观察所得材料的真实性和代表性 应用 在研究商品价格、销售方式、商标、广告、包装、商品陈列、品牌及新产品被接纳程度等方面 具体做法：p12 4点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.