系统性大客户管理.pptVIP

如何排除客户异议 如何排除客户异议 客户异议的定义 销售过程中，客户因其经验、知识、观念、体会等方面存在的理解分歧，对我们所规划项目建议、产品和服务/解决方案，以及对销售过程中的任何一个行动，客户表达出的不赞同、提出质疑、相抵触、甚至拒绝触的状况。 客户异议是销售活动的部分，有异议并不意味着客户不买，它仅意味着还存在未被满意地处理的事情、理由、争端，表明我们没有恰到好处地讨论客户异议。客户异议通常会发生在演示或建议书的中间，针对演示或建议书的某一点或某句话，或者产品的质量、价格、回款日期、售后服务等，但很少针对产品/解决方案的全部。事实上，出现某种客户异议也可以引出一个良好的销售形势，只要了解清楚客户的真正客户异议是什么，就可以更好的根据需求来裁剪提供解决方案。 客户异议会在整个销售过程中不断产生。因此，在客户提出异议时，要综合判断： 从客户提出的异议，判断客户是否真的有需要？ 从客户提出的异议，能了解客户对项目建议书接受的程度，从而迅速修正销售战术，争取主动； 从客户提出的异议，能获得更多的潜在讯息，准确判断，能增加订单把握能力； “异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。 如何排除客户异议 客户异议的种类 如何排除客户异议 正确的客户异议处理态度 客户异议是宣泄客户内心想法的最好指标； 客户异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离