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家装营销中的顾客谈判 家装销售模式——基础篇 一、什么是顾客谈判？ 一、什么是顾客谈判？ 1、从家装企业运营流程上看 2、从家装服务内涵上看 二、顾客谈判所包括的内容 二、顾客谈判所包括的内容 主流信息：造价、选材、设计方案、工艺说明等 从属信息：企业状况、行业资讯等 边际信息：顾客爱好、收入、政治、经济环境等 三、顾客谈判所需要的条件 1、主体： 2、设施： 四、怎样进行高效的顾客谈判 1、了解自己的企业 产品的卖点和差异化优势； 自身的弱点和劣势； 公司阶段性的营销政策； 2、了解顾客消费心理和真实需求 2、了解顾客消费心理和真实需求 3、顾客进门常用语 我有一套房子是XXX平米的，想了解一下装修完需要多少钱？ 我们的房子不大，希望装修的“简洁”一些。 我对装修不懂，你们帮我“设计”一下吧。 我对“设计”很在乎。希望能好好的“设计”一下。 我们有一套房子，想来咨询一下装修方面的内容。 …… 详细分析： 我有一套房子是XXX平方米的，想了解一下装修完需要多少钱？ 分析： 最多的群体。把装修看作是购买一个大宗商品，与消费其它商品没有本质区别。 我们的房子不大，希望装修的“简洁”一些。 分析： 潜意识中，对装修其实很无奈，但又不得不弄。多数情况下是资金不很宽裕。“房子不大”其实是下意识情况下一种具有掩饰性的借口而已。 我对装修不懂，你们帮我“设计”一下吧。 分析： A、真的不懂。完全是被动接受，找感觉。 B、装作不懂。想套取自己关注的信息。 我对“设计”很在乎。希望能好好的“设计”一下。 分析： 故弄玄虚。其实并不懂“设计”为何物！ 设计的真正含义：认真、策划、参谋、帮助。 我们有一套房子，想来咨询一下装修方面的内容。 分析： 比较保守的思维，不想吐露心理底线，怀有戒心。 4、揭示顾客心理 对装修的需求： 安全感； 性价比。 对设计的理解（★ ★ ★ ★ ★ ）： 认真、重视、策划、参谋、帮助、规划。 对工程质量： 过得去就好。不比别人差就行。 对环保： 作为增值项目可以考虑，但不会花多余的代价来购买。（典型的安全带心理） 对企业： 可靠，有保障。 关注外在表现。 5、顾客洽谈成功的前提 判断顾客的属性 观察：着装、言谈举止、面部表情、随行人员等等。 6、洽谈流程 了解需求。 了解顾客资金投入意愿。 了解顾客需要项目。 快速出具报价单。 7、几个注意： 不要试图和顾客“交朋友”。 不要试图延长谈判时间。 不要以时间换效率。 不要把问题复杂化。 结束语 顾客谈判是家装企业中最为重要的工作流程，具有很强的挑战性。 顾客谈判也是一个家装企业向顾客提供服务的重要前提和基础。 顾客谈判更是整个家装企业的中心。 北京同途伟业（装饰）管理顾问公司 * * 北京同途伟业（装饰）管理顾问公司 顾客初次接触 签订工程合同 销售流程 企业 信 息 流 顾客 一、什么是顾客谈判？ 谈判人员 （家居顾问） 设计师 销售人员 三、顾客谈判所需要的条件 电脑 图纸 计算器 三、顾客谈判所需要的条件 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 注意：与了解自己企业相辅相成的是—观注竞  争对手。 实用型 特点： 关心性价比； 关心质量和消费安全； 愿意明确自己的消费范围。 隐藏型 特点： 不透露消费价格； 不透露真实意图。 分散型 特点： 没有明确方向； 放射性思维； 思维混乱。 主观型 特点： 有很强的主观看法； 喜欢表现自己的强势； 固执，好面子。 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 顾客的几种类型 实用型 隐藏型 分散型 主观型 共同特点： 需要花多少钱？ 得到什么？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 共同特点 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 注意：顾客眼里的“设计”和专业人员眼 里的“设计”不是一个概念。 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？ 四、怎样进行高效的顾客谈判？