“小交会”操作流程-1.pptVIP

小交会操作流程 华泰人寿江苏分公司 2014年1月24日 目前市场上同业公司以“小交会”形式，邀约客户参加活动，从而达到签单，增员的目的。并通过推广复制，掀起了业务高潮，每场签单率在40%-50%，转介绍客户量35-40个有效名单。小交会以其讲解简易化、讲解通俗化，场次频繁化、形式多样化、促成当场化等众多优点；一经推出便受到外勤队伍的热烈推崇，并立即掀起一股小交会的风暴“小交会”的成功推广，迎来新时代的主顾开拓方式的又一个春天！ 前 言 “小交会”，又称“小型客户交流会”，是综合营业部产说会及个人版表彰酒会亮点环节而总结出来的新时代下主顾开拓方式（非小型产说会），整个会议以“感恩”环节渲染氛围，以“专项讲座”环节贯穿会议主线，最后以“转介绍”环节收集有效客户名单，作为准主顾储备。 何为“小交会”？ “小交会”的意义？ “小交会”形式多样，针对性强，操作简单。可以以营业区，部，组或个人为单位操作。真正做到多样化，高频率网罗一切客户。 对公司而言，变非现场管理为现场管理，更有力推动销售活动； 对个人而言，减小行销压力，提高行销积极性； 这是个人展业与产说会的完美结合模式！是增员提速下确保新人留存的最佳武器！在监管环境趋严现状下，它既保证了主顾开拓的合规性、又是进一步提高主顾开拓高效性的不二选择！ 一、小交会两句话简介: 小交会之“神”：一个专家（主管、推荐人），若干客户，小规模交流 小交会之“形”：餐厅，茶楼，咖啡厅，办公室，任何场合均可实现；个人答谢，保单年检，客户联谊邀约，理由灵活顺畅 “小交会”定位 小交会是以营业组为单位的小型客户交流会，融销售与增员为一体； 小交会以新人为重点，提高了主管的陪访效率，解决新人留存同时提升客户资源利用效率，提升了主管的辅导技能。 小交会以需求分析为切入点，形式不限，小规模、大数量 小交会是大象的舞蹈（周单元经营）的核心，是有效掌控两个活动量的方法，也是未来的核心业务模式和各层级的管理平台 各层级管理人员应该充分应用小交会的量化管理，来规划团队目标和实现团队可持续发展 1、是传统一对一主管陪同辅导模式的升级，有效解决了在增员速度快、新人占比高情况下，主管陪同展业精力不足的问题 2、小交会模式可以直接带动并有效掌控团队活动量，尤其利于提升新人活动率以及人均产能 3、每个人都有机会成为小交会的专家，每个人都会努力借助小交会提升专业技能，避免大型产说会可能造成的技能弱化（尤其是依赖产说会的新人） 4、小交会模式有效实现化整为零、把周单元经营安装到营业组的现实模式，从部到组的下沉将必然带来整体绩效的大幅提升 5、规模小，操控性强，成本低，时间和地点选择更加灵活? 小交会模式的优点： 小交会与传统产说会方式的区别 操作流程模板 小交会操作要点：事前 确定“主题”，是客户答谢会，专题会，感恩会，表彰会，生日会等 确定人员：主讲人，领导，客户代表，业务员（打边鼓） 邀约：邀约和主题相符的客户。掌握邀约话术，提前3-5天电话预约 准备物品：茶水、瓜子、水果、糖、奖小品，不同年龄段的建议书（不同额度）和产品彩页。 主讲人讲解前可以安排的内容：根据“主题”准备一些会前内容，比如电影，访谈，公司介绍等 中间的讲解半小时左右，讲解一到两个产品。兼顾理财和保障 主讲人（促成人）：负责最后的促成和一锤定音 中间如果冷场的话加一点小节目（手语舞、魔术，唱歌） 小交会操作要点：事中 由销售人员致感谢词，内容： 1、介绍自己的从业经历（如是新人，介绍为什么进入保险行业） 2、介绍自己所获得的荣誉（如是新人，介绍前几单的经历） 3、表达感谢之情（感情丰富） 4、说明本次活动的目的 “小交会”操作流程－“欢迎感谢，目的意义” 提示：准备好讲话稿。避免紧张。 公司领导表彰，内容： 1、简单介绍公司 2、介绍员工的从业经历和所获荣誉 3、表达对嘉宾的感谢 4、再次祝贺 “小交会”操作流程－“表彰颁奖，见证瞬间” 提示：准备好讲话稿，奖状（奖品） 客户代表发言，内容： 1、介绍彼此的关系 2、介绍销售人员的服务（列举3点） 3、表达对销售人员的敬意（敬业精神，专业，延外服务） 4、表达决心并推荐 “小交会”操作流程－“代表发言，再推高潮” 提示：提前做好沟通，最好准备好讲话稿，节约时间，不偏题 主讲人针对客户情况，做好理念沟通和产品介绍。 理念沟通：有针对，有重点，能让客户做到对号入座 产品介绍：不是销售，是内部认购（需要包装） 领导强调：产品性质，产品销售方式，机会，支持 “小交会”操作流程－“专题讲座，产品介绍” 提示：掌控时间，在半小时以内 示范话术：感谢各位嘉宾对**的工作支持，才有**今天的优异表现。也正是他的优异表现，公司内部融资的一款高收益理财产品，**享有30万的配额，这配额