唐南综合批发市场商贸城全案策划纪实..doc

唐南综合批发市场商贸城全案策划纪实 红壹佰正式接手唐南商综合批发市场已是2011年10月25日，距离11月28日开盘仅剩34天的时间。 接手唐南综合批发市场时项目基本概况是这样的： 优势： ???? 2011年政府为民重点工程； ②???? 准现房，外装已完工内装正在进行中； ③???? 项目地处学院南路与205国道咽喉之地，距生态城南湖较近，距市中心10分钟车程； ④???? 项目所处地位于胥各庄大集东侧，人流密集商业交易氛围浓厚； ⑤???? 商贸城内部设计布局合理，门庭开阔停车位充足，符合建筑设计风水学原理； 逆势： ①???? 售楼处开放一年多积累意向客户2000多，但交定金的客户不足60户； ②???? 除简单发放挂历、宣传单页外，项目无任何广告推广、销售物料； ③???? 两栋商业楼主体业态定位明确A区五金配件装饰材料城B区农贸市场商贸城，但具体楼层区域细分业态未定； ④???? 招商、售楼无明确部门分工，混为一体； ⑤???? 无明确的价格体系，开发商对项目销售均价期望值过高； ⑥???? 项目有178套夹层及边铺属于分割产权式商铺，存在产权纠纷法律风险，影响销售； ⑦???? 开发商属于首次开发，缺乏对商业地产的操盘经验； ⑧???? 售楼人员状态低迷，缺乏管理制度和系统性的培训，对项目优势卖点挖掘不够； ⑨???? 项目运作周期严重滞后，前期开发商注重楼体建筑施工，而忽略招商和销售工作，临近准现房商业，招商工作还不明晰； ⑩???? 按揭贷款的银行没有确定 项目摆在眼前的逆势要远远大于优势，但这并没有影响项目组挑战高难度的决心；通过与开发商为期一周的策略沟通，红壹佰决定全程介入，从项目前期策划——销售代理——广告推广提供全程服务。这对于刚进入唐山地产圈的策划公司无疑是一次挑战也是一次机遇。在房地产大环境如此萧条的今天，在开盘时间如此紧凑的安排下，红壹佰能否为冠益地产创造销售奇迹呢？ 距开盘还有34天，显然我们要和时间赛跑，不仅速度要快，而且要稳、准、步调一致。 先从大方向策略入手： 第一：我们提出招商、销售必须分两部门运作，既有合作又有分工； 第二：采用包租3年营销策略，年回报率7%，一次性返租21%总房款，促进销售的同时规范市场统一化管理； 第三：空降3名销售精英，包括一名销售经理，对前期积累客户进行分析回访过滤； 第四：广告公司设计制作销售物料（宣传四折页、户型手册、销控板等），策划开盘前期媒体投放计划。 商业地产相比住宅要复杂很多，这里涉及面非常广，涵盖：商业业态定位、招商、销售、价格体系、投资回报率预算、包租策略、产权分割、物业管理、商场后期运营管理等课题，这对项目组要求就非常高，因为红壹佰首次操盘商业地产，有些领域我们还是首次接触，可以说这次和开发商纯属摸着石头过河。 为了更准确的把握市场动态，在时间如此紧迫的情况下，项目组还是决定抽出5天时间对唐山、丰南两地商业项目进行了全面调研分析；调研科目包括：①商业项目区域分布 ②底商、内铺销售、租赁均价 ③经营业态定位划分 ④销售或经营状况 ⑤价格体系设定标准 ⑥包租策略等；我们一直认为策划如果没有调研那纯属纸上谈兵，不切实际。经过5天的调研我们对市区几大主要商业进行了分析： ? ? ? 新街 主要业态 租金均价 经营状况： 业态成熟，人流稳定 饰品、品牌服装、鞋、餐饮 ? 1F：14元左右/平方/天 2F：10元左右/平方/天 新华贸 主要业态 租金均价 经营状况：不稳定，商户普遍不赚钱 电玩城、电影院、ktv、餐饮、童装、饰品、精品休闲服装、化妆品、品牌服装、鞋、华润万家超市 2F：15元左右/平方/天 3F：10元左右/平方/天 ? 尚座 主要业态 租金均价 经营状况：业态规划缺乏主线，内铺很多商户营业乏力 地上品牌服饰街、鞋业坊、饰品廊、家居区、文化用品、体育用品、连锁品牌餐饮、连锁美容美发中心、乐器行等各类综合性时尚流行业态；地下家惠超市、家电卖场 2.5元左右/平方/天 ? 东方家园 经营业态 租金均价 经营状况：商户稳定，效益一般 东方家园经营的商品共分为10大部类，即：木材、建材、墙地面覆盖材料、油漆涂料、五金工具、管材管件、 电工电料、灯具、园艺、厨卫用品，商品品种多达3万－5万种 8.5元左右/平方/天 ? 唐山国际五金城 经营业态 租金均价 正处于招商阶段，销售状况很好 五金、机电、化工、灯具、装潢装饰材料 ? 3元左右/平方/天 ? 荷花坑市场 经营业态 租金均价 经营状况：成熟，规划拆迁中 批发经营蔬菜、粮油、小百货、水产、调味品等15大类6000余种商品 3元左右/平方/天 ? 详细数据分析在此略 调研时间虽然非常