《平安新人三讲》PPT课件.ppt

“保险是老有所养，幼有所护，生活无忧”。 我们每个人都希望孩子健康无忧的成长，老了可以安享晚年，只有提前做好完善的准备和规划，才能给孩子一份终身受益的馈赠，给自己赢得一个安稳舒适的退休生活。 业务员： 保险，老有所养，幼有所护，生活无忧 这些观点你认同吧？ 业务员： 认同…… 客 户： 业务员： 随着社会的不断发展，我们每个人必须学会规划我们的人生，寿险的目的不是投资，而是转嫁风险。个人和家庭的财务计划就像一棵树，树干是消费性理财方式，树根是保障性理财方式。保险作为相对长期稳健的理财方式，能帮助规避投资风险。无论遇到什么风险，都保证我们的子女教育计划、养老计划一定能够实现。所以，保险是锦上添花，人人都喜欢。 我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。 * * 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 —— 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 * “三讲” 范例 * * “三讲”课堂演练 一对一演练 选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲” 上台演练 * 选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。 * Thank you! * * 附件放学员手册，让新人课堂读故事，从第二段开始。目的让新人相信：15年讲一个故事能够打动客户，销售保单 平安新人“三讲” 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 * 不同的方式，不同的结果（一） 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 * * 一个月后，平安的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。 * 不同的方式，不同的结果（二） * 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ * * 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 * * 分析（1/2） 讲人情关系 引起客户反感 讲产品利益 客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈 讲销售话术 客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感 * * 分析（2/2） 讲自己为什么做保险 让客户改变对营销员的错误 认知，让客户认同自己 讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，认同公司 讲保险理念 让客户对保险有正确的认知，认同保险 * * “三讲 ” 讲自己 讲公司 讲保险 * “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 * 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ * * 思 考 我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ * 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 —— * 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 * 思 考 我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ * * 自1992年起 连续936周 每周三件 齐贺资和　 日本寿险营销大师 * * 卓越营销大师—— 15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 * 正确思维 —— 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 * 坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处 —— 简单 高效 轻松 * 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 * * 讲自己 认同保险 追求成长 * 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到平安人寿做保险了。 讲自己，认同保险 —— …… 客 户： * 业务员： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在平安人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义