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《导购员走向精英之路》 主讲老师：白景元 1、课程目标： 放大格局思维，重新认识自己的角色及价值定位，站在更大的格局中思考如何将自己的本职工作做的更有价值，更高效； 站在职业发展方向的高度，如何抱着研究的心态去扩充和提高本岗位的专业知识和技能； 通过时间、目标、心态及成功管理，如何全面提升自己的综合素质及职业素养； 2、课程特色： 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 3、课程内容： 一、导购员角色和价值的再定位 1、个人成长的自我激励 放大思维格局： 放飞职业梦想 2、销量的达成： 传统定位：达成公司下达的销量 再定位：榜样的力量 我负责的终端做到第一，然后总结经验和技巧； 带动和影响身边的同事做的更好，协助做到片区第一 通过我的培训和影响，协助领导做到区域第一 我不仅是榜样，我更是区域销量成功的关键力量 3、终端形象建设： 传统定位：终端形象的维护者； 再定位：终端形象的创意者 对自身素质和形象的追求 终端是我另一个形象，我理应让它更美 我是公司终端形象的创意者和代言人 4、终端促销活动： 传统定位：机械执行公司的终端促销活动 再定位：我参与公司终端促销活动的策划 我更了解竞品和其它行业品牌厂家的促销活动方式和效果 根据终端情况定期为公司提出促销活动建议 我参与公司大中型促销活动方案的策划 5、竞品信息的收集： 传统定位：按照公司的要求填写表格 再定位：我是公司不可或缺的决策因素 收集更多、更有效的信息 添加对信息的分析和建议 如何通过分析为公司提供决策建议 产品外观、产品定位、产品功能、品牌传播、促销活动等 我是公司不可或缺的决策因素 6、工作模式： 传统定位：做好自己的本职工作 再定位：我可以成为导购员中的精英 抱着研究策的心态扩充核心工作的知识和技能 我可以培训和带动同级别的同事们 我可以影响领导策略和方案的制定 二、精英导购员的职业发展方向： 1、终端研究及培训专家： 个人素质及技能： 站起来能讲 坐下来能写 动起来能做 专业知识及技能： 导购员的销售技巧及话术 终端形象建设及创意能力 终端促销活动的策划能力 市场信息收集及综合分析能力 案例讲解： 2、终端助理或促销主管： 个人素质及技能： 一定的管理能力 较强的组织协调能力 较强的沟通能力 专业知识及技能： 数据收集及分析能力 针对终端数据变化灵活的应对能力 产品推广及促销策划能力 终端销售推动能力 终端形象建设及创意能力 案例讲解： 三、终端形象建设及创意： 1、优秀终端形象的案例展示及讲解 终端形象图片 案例讲解： 终端形象建设的几个原则： 竞品差异化原则 立体化建设 产品醒目原则 凸显品牌个性化 彰显产品定位及特色 方便消费者体验 时尚化、动感化 促销活动有创意 能有效产生销售力 四、终端促销活动策划： 1、经典终端促销活动案例讲解： 2、设计终端促销活动的加大关键因素； 3、设计终端促销活动的36个模式： 五、如何有效提高终端销售技能： 1、吸引客人 店里没有客人的时候，我们在做什么？ 正确的动作:忙碌准备 导购人员常见错误的行为： 2、留住客人 留住客户的理性因素和情感因素 辨别哪些是闲逛的客人？ 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻找机会接近客户 哪些是接近客户的错误动作？ 客户哪些信号是让你接近她 3、产品价值塑造和开场方式 塑造产品价值的三个原则 客户买的是什么？ 我们卖的又是什么？ 错误的开场语言？ 4、了解进店客户需求和高品质沟通 什么是客户的买点？ 多人一起进店注意观察谁是决策者？ 充分照顾和他一起逛店的其他人 记住:问题不要一个接一个 导购错误的问话有哪些？ 导购如何和客户套感情 5、为客户选择他需要的产品 忌讳推荐过多的商品 介绍产品注意客户的反应 介绍产品切记太多专业术语 几家品牌空调的导购产品介绍演练 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 6、 客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理 顾客对优惠折扣存在异议？ 顾客对价格异议时该怎么办？ 客户对服务不满时怎么办？ 客户包装不满时怎么办？ 客户对款式不满时怎么办？ 处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交 成交时机的把握 客户发出的成交信号有哪些？ 成交时间的关键动作有哪些 成交时候的关键用语有哪些？ 六、销售中的狼性法则，打造狼性十足销售人员 1、营销人员需要的“狼”精神 目标坚定，永不服输 积极主动，不计报酬 环境优劣，从不抱怨 眼观六路，耳听八方 2、销售人员的潜意识中要种上狼性种子 坚守承诺：狼行千里吃肉 光明思维：积极地解释一切事件 归因于内：积极正确的归因模式 结果导向：你今天有结果吗 行动快捷：找准方向