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宝时达现货双盲互动交易平台案例介绍 ——宝钢钢贸销售模式实践与探索 上海宝钢钢材贸易有限公司 2006年8月 目 录 背景：上海宝钢钢材贸易有限公司 2 宝时达现货双盲互动交易平台初现锋芒 3 宝时达现货双盲互动交易平台前身 4 深层次问题浮现 8 传统销售模式问题产生的直接原因——“排队难题” 9 传统销售模式问题产生的危害 10 发掘问题本质 13 最终解决方案——宝时达现货双盲互动交易平台 14 新销售模式下的权力角色转换 16 新销售模式的效果 16 展望未来 21 附录：相关理论分析 21  背景：上海宝钢钢材贸易有限公司 上海宝钢钢材贸易有限公司（以下简称“宝钢钢贸”）成立于1998年，是上海宝钢股份贸易分公司的全资子公司，注册资金9300万元，主要经营宝山钢铁股份有限公司的期货、现货产品，同时经营相关钢铁企业的多类产品。公司自成立以来，依托宝钢股份的资源平台和钢铁行业市场环境，按照宝钢集团整体经营思路，宝钢钢贸取得了一定的经营成效。如图1所示。 图1 1998年—2005年宝钢钢贸公司贸易量、贸易额及利润额 宝钢钢贸下辖3家分公司、4个业务部门和4个职能部门，共有员工158人。如图2所示。 图2 宝钢钢贸公司组织结构图 宝时达现货双盲互动交易平台初现锋芒 宝时达现货双盲交易平台于2006年7月1日在宝钢钢贸全面投入使用，运营以来效果显著。即使在钢材价格面临着回调的销售淡季，拥有了宝时达现货双盲交易平台支持的宝钢钢贸的钢材销价，经受了市场的考验，始终保持高于市场平均售价。以上海热轧板卷2006年6—7月售价为例，如图3。 图3 “上海热轧板卷”2006年6月-7月份市场价格与钢贸销售价对比 宝钢钢贸公司的钢材销售价格高于市场价的直接原因是由于宝时达现货双盲互动交易平台推出后小批量客户的大量增加，而总体上增强了宝钢钢贸的议价能力。平台启用之前，由于人工操作的效率有限，营销部每天平均只能处理60份合同，平均每天钢贸的现货销售量是7600吨，在此情况下全部精力都投入到处理127吨以上的订单，对于小批量的订单，就没有多余的时间和精力去应付。平台启动之后，销售流程由客户在双盲互动交易平台上面自主操作，合同的处理由系统来完成，不受人工操作的限制。平台每天处理的合同数400多份，结合每天7600吨的销售量，交易平台处理的每单合同订货量就降到19吨。由此可见众多的小批量客户就被吸到钢贸的交易平台上来，而小批量客户总体议价能力不如大批量客户的。 而宝钢钢贸公司能获取超过以往和市场的溢价的真正原因是宝时达现货双盲交易平台便捷、透明和高效的交易特点，赢得了客户的喜爱。 因此，宝时达现货双盲交易平台一亮相就得到了客户和员工的的认同和支持，也让公司对宝时达系统的业务支持能力有了更多的自信。 当然，宝时达现货双盲交易平台的成功不是一蹴而就的。从2003年起，宝钢钢贸就开始了基于管理和营销实践的信息化建设之路。在这三年的探索道路上，宝钢钢贸的管理水平和服务质量有了一次次飞跃。 宝时达现货双盲互动交易平台前身 上海宝钢钢贸自2003年以来，不断创新营销模式，逐步升级管理水平，在开拓市场，实现公司的有效管控，防范风险方面取得了成功。 从宝钢钢贸近几年的数据来看，人均销售量和利润持续增长，特别是人均指标人均销售量已经远远高于同行业。如图5所示。这些业绩极大提高了钢贸人的自信，有底气敢于在年初大胆的放眼800万吨贸易量。 图4 营销人员人均钢材现货销售量 但是，在着手开发宝时达系统之前，宝钢钢贸和其他一些钢材贸易公司一样面临着关键销售人控制、内部信息不对称、现货销售渠道覆盖面窄，销售成本过高和销售信息供需方不对称等管理难题。着眼现实，放眼未来。通过管理创新和技术创新，宝钢钢贸开发了一系列方案，即从宝时移动服务系统，到宝时达集约式贸易平台，再到宝时达现货双盲交易平台，难题逐步得到解决。见图5。 图5 宝时达系统的开发三阶段及企业贸易量发展历程图 从坐商向行商——宝时达移动服务体系 宝钢钢贸承担的是宝钢股份在华东地区的期货和现货销售任务。近年在华东地区，很多钢厂的出现，与宝钢形成了竞争，部分地分割了宝钢的市场，尤其是钢材现货市场。在竞争越来越激烈的情况下，由于信息迟延、人手紧张等原因，导致了既不能很好地满足客户需求，也容易贻误最佳销售时机。 与此同时，在宝时达系统推出之前，宝钢钢贸顾客购买钢材的流程繁琐。首先客户与销售员进行沟通获取钢材资源信息，然后与营销员谈判、签约和各种数据的处理、变更。这些程序等主