Ch06组织市场总结.ppt

* Ch06 组织市场和购买行为分析 * 四、生产者购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 生产者的购买决策过程 ? 购买决策过程 购买决策类型 新购 修正重购 直接重购 1. 问题识别 ? ? ? 2. 需要说明 ? ？ x 3. 明确产品规格 ? ? ? 4. 物色供应商 ? ？ x 5. 征求供应建议书 ? ？ x 6. 选择供应商 ? ？ x 7. 签订合约 ? ？ x 8. 绩效评价 ? ? ? ?：适用 ？：可能适用 x：不适用 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 生产者的购买决策过程 2/2 购买决策过程 上述过程中最关键的考虑因素：产品、供应商 产品 「我们需要什么？供应商能提供什么（价格、品质）？」 供应商 「供应商的声誉、绩效、供货稳定性与速度、技术能力、售后服务、财务状况？」 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 李宾的销售经历 四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？ 1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。 2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 3、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。 4、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 分析： 推销员李宾对生产者市场推销失败的原因有哪些？ * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 五、中间商购买行为 所谓中间商市场，是指那些通过购买商品和服务并将之转售或出租给他人以获取利润为目的的个人和组织。 中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。 各种批发商（一级、二级） 零售商 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 1、中间商购买行为的主要类型 （1）购买全新品种 （2）选择最佳卖主 （3）寻求更佳条件 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 第三节 非营利市场和　　　　　　　购买行为分析 一、非营利组织类型 二、非营利组织的购买特点和方式 三、政府市场及购买行为 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 1、中间商购买行为的主要类型 （1）购买全新品种 （2）选择最佳卖主 （3）寻求更佳条件 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 2、中间商的主要购买决策 配货决策是指决定拟经营的品种结构，即中间商的产品组合。 供应商的组合决策是指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。 供货条件决策是指具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 一、非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 二、非营利组织的购买特点 1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 招标投标程序 （1）招标公告、招标邀请书及招 标文件； （2）开标、评标与现场竞标； （3）签订采购合同与支付价款； （4）监督检查。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 三、非营利组织的购买方式 1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 1、公开招标选购。 通过广告或信函，说明拟购商品及品种、规格、数量等，邀请供应商投标。有意争取业务的企业，在规定期限内填写标书（格式通常由招标人规定），密封送交。有关部门在规定日期开标，选择报价低且符合要求的供应商成交。 参与公开招标必须注意：产品能否达到招标要求，合约条件对己是否有利；报价高低——既要有利可图，又要保证夺标；能否符合买方的一些特殊需求。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 2、议