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如何打造样板终端？（以杭州某一个店为样板店；） 为增强店员积极性，每天设立一个开张奖（任意步长产品），奖品为一个小礼物（价值5元以内）； 培训活动期间，为了鼓励店员按疗程卖药，特设立按疗程推荐奖，凡是按疗程推荐的店员可以得一桶750ML食用油。同时，凡是按疗程购买的顾客，可以获得一个价值10元左右的日用品（如洗衣粉、洗洁精）；该活动培训结束即结束。 针对可以统计到店员的店，可以在本月设立一个单品销售奖，即每个产品销售第一名设立一个奖，奖品为一桶2500ML食用油； 以上过程，分产品重复进行，并视培训效果进行适当微调（可在再次培训前增加5~10分钟的互动，对前一个提天培训效果进行总结与提高。） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. OTC操作探讨 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 你遇到以下问题吗？ 药店要求高毛利，进店扣率低； 进店了，产品卖不动； 即使做活动，销量也上不去； 做活动时候有销售，活动一停，销售基本就停顿了； 产品卖好了，突然开始销量下降； 业务员根本没有样板终端，也不知道如何建设样板终端； 业务员单产低，养不住人，留不住人； 。。。。。。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 请回答几个问题 你区域日营业额3000元以上药店有多少?5000元以上药店有多少？平均毛利率有多少? 你现在的OTC营销措施有哪些? 你觉得影响你OTC上量的关键因素是什么? 你有几个业务员?平均一个业务员管多少个终端?平均月销量是多少? 你最好的终端一个月能销售多少? 重点终端内部的分类原则和店员激励政策是怎么样的？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何分析自己市场的问题？ 本区域有多少大店？操作了多少？ 业务员负责了多少个终端？有没有样板终端？最大终端月产出多少？ 业务员是否知道如何建设样板终端？ 有没有支撑业务员基本销量的核心终端？ 是否以点带面，逐个终端上量？ 你对业务员的要求和指导是否具体细致明确？ 你是否能解决业务员提出的市场问题？ 你和业务员是否能找到终端不上量的真正原因？ 业务员是否了解终端的基本情况？ 你办有没有终端操作的基本流程和促销方法？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何找终端不上量的真正原因？ 第一步：老板/药店控制者是否支持你的产品？ 第二步：店员是否敢卖、愿意卖你的产品？ 第三步：店员是否会卖的你产品？ 第四步：患者是否愿意购买你的产品？ 老板 店员 患者 洗脑、促销、活动、言传身教、培训、单品拉动、激励…… 只有解决了前面问题，针对患者的活动才能事半功倍 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 药店销售的几个基本名词 客单价 客流量 毛利率 单盒利润额 平均毛利率 二个意愿 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何获得老板的支持？ 首先要了解药店的基本情况和资料； 要懂得如何分析药店的基本情况和资料； 要懂得一些药店的经营知识和本地竞争状态及趋势； 要了解到老板的需求，并针对其需求做文章； 要有系统的方案支持而不是卖产品，我们要的是推销我们经营的方案； 明确我们的方案和产品能带给药店的直接经济利益； 要明确我们能提供给药店的附加经济利益和其它