（精）电能监测行业分析.pptVIP

2012年中国PPF厂商竞争情况 电能质量涉及到的行业用户 用户购买动机和应用发展情况 公司情况 1、电力公司110KV/220KV/10KV变电站要配置在线电能质量监测装置； 2、诸如冶金、钢铁、化工自己的10KV变电站要配置在线电能质量监测装置。 电能质量监测装置行业和公司情况 1、是30人的小型公司，成立10年时间，年销售额在500万以上，由上海做北斗卫星的一个老总控股的股份公司； 2、在整个行业价格相对透明，如果是电力公司框招的1.5万左右；如果是卖给直接用户3.5万到4万左右。 3、产品比较属于比较长久耐用的，使用四五年都没有问题。公司提供24小时内响应服务 4、主要来自两方面的资金回收，一个是二次设备的总包商，我们和业界前列的继保设备厂家合作；另一个是电力公司的框招范围的。这两个都不影响资金回收。 5、客户数量：国家电网和南方电网下的框招，也就是各省、市电力公司；合作的二次设备厂家，打包到这些厂家标段里，面向终端企业和公司用户。 6、按照国家电能质量设备标准生产，会根据各省市的要求做软件上的修改和设置；如果电网公司框招的话，是批量采购，一般110KV/220KV/10KV变电站配置一台电能质量在线监测设备。 7、生产电能质量产品的厂家众多，我司目前只做电能质量监测产品，也会给别的厂家贴牌。目前在基本参数和性能上，大家都差不多的，都能符合客户的需求，需要做好产品，做好服务。 电能质量监测设备是什么？ 便携式电能监测设备？ 在线电能质量监测设备？ PQME2000电能质量在线监测设备参数？ 行业进入门槛 1、入职要求 熟悉电力系统变电站、配电网；从事过电力系统销售；我们公司较小，一共6个销售，通过交流，要么是有过业务的合作，要么是熟人推荐进来的。 2、核心技能 熟悉配电网整个架构，如果有可能的话，到变电站实践一两次，就不会有什么问题。关键是和客户交流的时候，要显示自己对电力系统和电力行业比较熟悉。比如涉及到电能质量问题，各省市的专职都干了好多年，他们对现网电能质量比我们销售熟悉多了，所以平时要多学习，多和专职接触了解。在拜访客户领导前，最好从下面了解产品应用情况。 3、薪资水平 受限于公司所在区域和产品限制，一般销售整体水平在5000左右。 4、入职后可能遇到的情况 （1）如果没有在电力系统有一定客户积累，就要花时间寻找和认识客户群。 客户群1：继保设备的厂家，国内有南瑞继保、国电南自、北京四方、河南许继、长园深瑞、上海思源等。把电能质量监测设备打包到他们的产品内销售给行业客户。 客户群2：国电和南方电网，进入他们的设备供应商列表，参与框招或者各地市自己购买。主要接触中调、设备科、地市专职。 客户群3：电力设计院，通过设计院推荐和认识承接二次和继保的厂家。 （2）销售成本的考虑 和二次设备厂家销售：通常这些厂家会有几家电能质量检测设备备选，这些厂家在各省都有自主权，所以要和他们每个省的销售建立联系。 和电力系统内客户：和省公司的中调、设备科建立联系，为了能够参与框招以及拿到份额；和各地市专职建立联系，但受限于地市专门的招标数量较少。 和电力设计院：控制好销售成本，背后利益诉求。 行业进入门槛 厂家情况 做电能质量监测产品的厂家众多，没有一家独大的厂家。 南京灿能，目前在国电和南方电网框招中标框招项目较多，活跃度比较大，好多省的电科院都去测试，名气比较大。 山东山大电力、保定浪拜迪、江苏中凌、安徽振兴、武汉中元等等。 和广西电科院拜访过，参加广西电科院测试的有10多家，因为初步接触，不能了解到更多的竞品信息。 安徽北斗易通（之前给人家贴牌），2012年之前是电力系统有关系的朋友合作的，先给一些厂家做贴牌产品，主要销售是在江苏、安徽，通过国电南瑞、南瑞继保，目前没有拿到国网和南方电网框招项目。 1、行业上游 芯片生产厂家，ARM芯片、dsp芯片、可编程器件CPLD，主要和这些芯片厂家合作。 2、行业下游 面向两种类型的客户：二次设备的厂家和电力公司。这两种不同的客户都有不同的销售方式，可二次设备厂家做好人情，背后谈好一些事情就可以了；而对于电力公司首先要满足电科院的测试，然后还要做电力公司的人情和利益驱动。 行业上下游情况 工作中的经验分享 1、和公司内部同事 和研发、销售主动交流，周末发短信问候。前期跟销售助理要公司的合同、每年的销售额、了解竞品情况、每个区域的情况、了解产品现场安装、了解在变电站中怎么应用等等。 2、和总包商 因为目前有一个总包商客户是我同学，所以得到帮助。我主动拜访，主动接触接触下面的销售兄弟，用老大的话来说，眼里都是活。我去的时候不会空手，经常带着水果分给他办公室里的人吃。行业交流裙：四八八六柒六零九五 验证码: 文库25 虽然是大学同学，我还是帮着他整理