如何帮助新开第一单页.pptVIP

保险论坛（） 新人是大家的大家是新人的典范、榜样 榜样的力量是无穷的成功吸引成功复制的作用榜样该做什么？？？（研讨） 要敢于要求有要求他才会重视回顾我们曾经失败的增员案例 为什么要带单上岗 带单上岗的好处 如何帮助新人第一单？ 怎么做“三陪”？ 我做你看 一起做 你做我看 陪同展业的误区 一定要做出业绩； 陪同展业变成一次过场； 主管自身恐惧，怕出洋相； 第1陪：我做你看 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3. 新人需仔细对照销售流程的每一个细节 “我做你看”总结 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题 “做保险没有什么深奥的东西，就这么简单也没什么，放宽心，明天下午我陪你！” 第2陪：一起做 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １、不要让新人公开主管的身份 ２、原则上主管不轻易协助 ３、预告新人不要有依赖心理 ４、主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表 准备工作： 1.新人计划100的引导填写; 2.锁定客户; 3.客户详细信息的收集及需求分析; 4.产品选择及计划书的设计; 5.新人产品知识及话术的训练. 第3陪：你做我看 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份。 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到。 ３.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表。 总结的技巧 业务员自评 主管点评 采用提问形式 先赞美、再指正 除了陪访，还有什么平台可以借助？ 产说会标准邀约流程 新人专场产说会 邀约对象？？ 新人专场产说会是打响新人正式签单的第一枪，是新人事业发展的里程碑！ 题外： 新人自己先认同，认同应该怎么表示！？ 预防自保件！ 新人出单“贵人”单 1、陪访 2、机构产说会平台 3、新人专场产说会 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 这一段路， 需要一个好的师傅好好陪同走过！ 保险论坛（） 如何帮助新人开第一单 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 今天是我第一次拜访客户，好害怕…… 从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！ 今天客户的问题没处理好，把单子丢了！ 太冤了……！ 保险论坛（） 保险论坛（） 增员难，增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了…… 唉，费力不讨好…… 越做越累！ 保险论坛（） 问题在哪里？ 保险论坛（） 帮助新人开单是主管推荐人的基本职责！ 可是，新人不开单却让我们感到迷茫？ 保险论坛（） 从新人开始树立目标 有效进行人员筛选 带动活动人力，便于新人留存 提升新人活动率 提高新人出勤率 有单就有希望 优胜劣汰 保险论坛（） 借助专业化推销开单——陪同辅导 借助产说会平台开单——规划训练 保险论坛（） 基本式：陪访 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） “一起做”辅导话术 主管：请先将你的准客户情况介绍一下。 主管：下面我给你说明一下今天拜访的分工以及要求，首先不要向客户介绍我是你的主管，只介绍是同事就可以。今天的拜访由你对客户进行寒暄、赞美，并导入保险话题，由我来解说建议书，当客户出现拒绝时，你先处理，我来协助，同时希望你能够象上次一样注意观察我是怎么做的，拜访结束后你再给我讲一遍，你觉得可以吗？ 组员：好的，没问题 主管：最后，我要再说明一点，我陪同你的目的不是为了签单，而是为了让你掌握拜访客户的技巧并养成良好的习惯，你认为有没有道理？ 保险论坛（） 陪同前预演话术 主管：小张，根据我们对客户资料的了解， 下面来做一下拜访前的预演，首先检 查一下所带的资料和物品是否带齐 （主管和组员一起检查，并做好提示）。 保险论坛（） 主管检查新人物品准备： 建议书、费率手册、信息剪报、 公司介绍、投保书、理赔案例、 邀请函、签字笔、计算器、小礼品 对于可能出现的问题进行话术训练！ 保险论坛（） 主管：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来 回顾一下自己哪些地方做的不错？哪些地方 还需要改进？我有哪些地方做的让你印象深 刻？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？ （主管需要逐个问题引导组员回顾） 主管： 还有吗？（组员回答完毕后，主管要不断