医药营销之后中药.docVIP

现阶段医药局势 2013年，GSK、拜耳、正大天晴等知名制药公司受到国家审查，医药行业商业贿赂浮出水面，不断有企业因为带金销售被曝光。但为什么会接连出现此类现象，究其原因，制药企业带金推广或者其他变种的出现。只有真正的学术推广，才能引起医生的兴趣和共鸣，进而转化为销量。带金销售已经到了穷途末路！不做学术的制药企业，是没有出路的！ 现存学术推广的模式 ◆带金模式——学术活动，给予参会医生每人参会费用，并赠送礼品。 ◆旅游模式——免费旅游，赠送礼品或现金。 ◆伪学术模式——产品定位模糊，优势不突出。厂家自圆其说，无根据或根据不足的学术活动。 ◆学术推广模式——利用专业幻灯、DA（彩页）等工具，对医生及客户进行专业交流，让医生更加了解产品优势，进而利用连环策略，转化成处方或销量。所有数据及资料可溯源，遵从询证医学原则。 现阶段，制药企业用的最多的是前三种。真正的投入人力、物力去专心做学术的企业，少之又少。对自身学术推广没信心或者对自身产品认识不清，都导致了产品的学术推广效果不好。加上国家的整治力度，制药企业已经无可选择，只能选择正规、真正的学术推广！ 学术推广SOP(图一） ???其中连环的学术策略及学术推广的内容，决定学术推广的效果及产品销量 中药的学术推广模式 ◆中药西推——中药的产品特点、药理等通过西医能理解的现代医学方式表达，完全不体现中药特点 ◆中西结合推广——中药部分内容，加上大量现代医学内容，体现部分中药特点 ◆中药中推——完全按照中医中药特点及内容，挖掘产品背后不为人知的内涵，让中医明白，西医认可的学术推广模式 中药推广模式的优劣势分析 优劣势 学术模式 优势 劣势 中药西推 临床医生完全理解，沟通无障碍 无中药自身特点，和西药无差异性，缺乏购买欲的唤起 中西结合推广 既有中医中药的特点，又有现代医学的内容，容易接受 顾此失彼，中西结合不够紧密 中药中推 完全纯正的中医中药内容，引起临床医生的兴趣点及求知欲、共鸣 部分临床医生无法理解或不愿意接受此种模式 各自推广模式代表企业 中药西推： 步长制药 步长制药作为国内中药企业的翘楚，连续三年获得中国制药百强榜第八位，中药企业第一位。和其强大的营销模式和团队是分不开的。在大多数企业还不知学术推广为何物时，步长制药已经从2008年开始导入学术推广体系。 经过数年的发展完善，其专利产品76个品类基本都有相匹配的学术推广内容。步长制药始终把中药的学术推广放在营销活动的重点，成立十大事业部及市场部，集团市场部人员多达60多人。 步长制药利用强大的国内一线专家团队，为其产品进行大量的临床试验。在产品的发展周期中，产品的立项、药理、病理等都有大量的临床医生参与，为其产品提供了大量的临床数据。使得其在营销活动中，有底气也有论据去应用中药西推的模式。 步长脑心通、倍佳丹红注射液、稳心颗粒作为三大主打品种，在赵步长教授的“脑心同治”理论支持下，在全国遍地开花。中药西推模式在步长制药，被奉为未来10年不变的推广模式。 中药西推学术推广模式，作为步长制药发展的助推器，把步长制药从一个销售额不足亿元的企业，推到了今天年销售额超过100亿的大型中药制造航母。 中西结合推广： 以岭药业 以岭药业作为国内第一个院士主掌的上市中药企业，从2011年上市开始，成为其他中药企业效仿的对象。吴以岭院士，提出“络病学”理论，并列入中医药院校选修教材。为以岭药业的产品的推广提供了部分理论支撑。 以岭药业引入学术推广后，成立了专门的部门并在全国进行了一系列学术活动。起初以中药中推内容为主，但由于“络病学”理论在临床医生中缺少受众，临床医生产生排斥感。 以岭药业学术模式逐渐转型为中西结合推广，选择高学历、经验丰富的人员担任推广人员，在全国建立样板学术区域。中药西推模式，帮助参松养心胶囊、通心络胶囊迅速占领临床市场。成为和步长、修正、天士力齐名的制药企业。 中药中推： 陕西健民制药 陕西健民制药是一家小型中药生产企业，从2010年引入学术推广，并建立市场部。自有专利品种4个，但都销售情况不佳。 逐渐完善学术推广模式，开始中药中推学术推广模式。挖掘其产品的背后的内涵及产品故事，从产品的组方药材、方源等入手，了解产品与中医药文化及中国传统文化的关系，开始推广“中药中推”。2011年，健民制药学术推广模式成型，产品增长率337%。 哈尔滨蒲公英药业。安脑丸在2011年之前销售业绩一直不佳。该公司寻求策划公司重新制作宣传DA，开始引入学术推广。