[USS21.0培训.pptVIP

* 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 * 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 每个项目中会有四中影响力（角色） 每种在销售过程中会有一定的作用 为提高成功率，你必须 确认所有的影响力 明白每种影响力关心的问题 针对每种影响利关心的问题明确你的工作重点 顾问模式销售策略 影响力分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 影响力分析（角色） 作用：最后批准购买 他们是谁：控制决定经费使用人、表决人 关注：购买对公司发展的影响 常问问题：我们能得到什么？ 作用：技术把关 他们是谁：提出推荐方案、不 能说“YES”可以说“NO”的人关注：技术指标常问问题：它的技术指标？ 作用：评价对其工作效率的影响 他们是谁：使用或则管理你产品和服务的人 关注：工作能完成 常问问题：何如为我工作呢？ 作用：指导销售、帮助你成功他们是谁：在组织中或外、提供竞争情报关注：你怎么样能取胜常问问题：我们怎么样能赢？ 经济影响力（Economic Buyer） 使用者影响力（User Buyer） 技术影响力（Technical Buyer） 教练（Coach） 顾问模式销售策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 教练（Coach） 你对这个人有信誉 该人对该项目有影响力 不论什么原因，他支持你的方案 注意： 教练应该是排他的 教练的影响力越大越有利 不同阶段应该有不同作用的教练 顾问模式销售策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 人对变化有不同的反映 有四种不同的心态 为提高成功率，你应该 了解影响力的种类 针对不同的种类有不同的方法 影响力种类分析 顾问模式销售策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 影响力种类分析 可能销售几率大 你的方案能填补现实的差距吗？ 销售机会小 为什么要改变？ 销售机会大 你的建议能消除造成困难的原因吗？ 没有销售机会 我们一直作的很好，不需要改变 增长型（Growth） 困难型（Trouble ） 保守型（Even Keel） 盲目乐观型（Over Confident） 顾问模式销售策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 知己知彼，百战不殆 不知道自己的短处就不知道如何发挥自己的长处 Strength——优势 Weakness——劣势 Opportunity——机会 Threat——风险 SWOT分析 顾问模式销售策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 竞争SWOT分析 客户名: 时间：