[6.成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册2014版.docVIP

成交面谈之主打产品销售逻辑 讲师手册 总公司教育培训部 2014年 课程规划表 培训名称 新人135培训 课程名称 成交面谈之主打产品销售逻辑 授课方式 讲授、示范、实做 课程时间 240分钟 课程目的 让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性，并初步掌握健康型主打产品的销售逻辑。 课程大纲 一、产品概论（50分钟） 二、健康型产品销售理念（60分钟） 三、健康型主打产品介绍（60分钟） 四、促成及异议处理（40分钟） 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具 课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、 实做案例的奔驰系统建议书复印件 学员工具 学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张） 注意事项 1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。 2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并提供实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。 3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。 4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。 投影片 授课内容 时间 讲师介绍 ?操作说明 －班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。 1′ PPT01 ?讲师讲解 －与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来进入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。 1′ PPT02 ?讲师讲解 －（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程） －我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。 －成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。 －本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍，这是大家必须掌握的第四项关键技能。 2′ PPT03 ?讲师讲解 －本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理，首先学习产品概论。 1′ PPT04 ?讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅速看懂产品条款，了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。 －第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。 －第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范围。保险产品不同，保险责任也不相同。 －第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价值确定保险金额，而是根据被保险人的经济保障需要与投保人支付保险费的能力，由保险双方当事人协商确定保险金额。需要注意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人为被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险，在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保险合同有效期就是保障期间。 第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保险条款中都明确载明。 －第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期按一定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额的保险产品需要交纳多少保险费。了解了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有趸交和分期交纳。在保险条款中载明了可供客户选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种交费方式需要从业人员给予合理的建议。 －第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附加功能，比如