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商务谈判与礼仪 ———xxx小组 《关于引进生产设备项目的谈判计划书》 1.引文 2.谈判主题 3.双方利益及优劣势分析 4.谈判目标 5.谈判程序及具体策略第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 6..谈判时间及地点 7.谈判人员及分工 目录 谈判背景 我国甲公司要向美国乙科技公司购买一套生产设备，谈判开始，美商一开口要价150万美元，国内工程师经过多方面地对这套设备进行调查和研究发现，同样是这套设备，在去年卖给法国才98万美元，国际市场上这种设备价格100万美元才算正常的，美国公司存在着虚报价格的行为。甲公司经过考虑该套生产设备价格应在101万美元的价格才合适，所以双方公司需要对该套生产设备的价格还需要进一步的商谈。 我方利益 进一步提高公司的声誉； 该设备的销售价格在101万美元以下的价格才可以考虑购买。 对方利益 公司的知名度较高； 公司的技术较为先进； 进一步增加公司的知名度。 双方利益分析 双方优势分析 我方优势 我方的资金充足，对设备的采购有许多的选择； 我方的公司形象和信誉良好，与其他公司有着一些良好的交易形象。 对方优势 对方公司的生产技术和设备较为先进； 的 公司的信誉、形象在国际上良好 双方劣势分析 我方劣势 生产设备需要先进的技术要求，所以需要国外先进设备的支持； 对国际市场上的各大技术设备公司并不是有着熟悉的了解。 对方劣势 国际品牌知名度影响并不是很大； 对方的售后设备维修服务并不是非常完善，正在逐步的优化中。 商谈关于生产设备的价格问题，甲公司需要一个更加合理的价格。 谈判目标 第一阶段（试探性沟通） 1 谈判程序及具体策略 准备内容：对方公司经营范围信息、公司信誉、注册时间、法人、股东（人脉等）、投资机构、对外投资、企业相关新闻、汇总（公司、高管）关系图谱、风土人情等其他相关内容； 开局破冰：两方谈判人员互相见面，然后介绍我方的谈判成员及倾听对方的人员介绍，在进行洽谈以外的内容，比如风土习俗等相关方面的进一步了解，以此来建立起初的信任和收集更多的信息； 摸底判断：我方谈判人员与美方谈判人员进行初步的价格商谈，可以使美方人员先透露可以接受的最低的价格区域，然后我方人员可以试探性透露出我方可以接受的最高价格，为最后价格的确定做好准备。 谈判程序及具体策略 正向价值： 阐述乙公司的生产设备包含着许多先进的生产技术，及对生产产品的更多好处和产品的产量保证； 阐述该生产设备在国际市场上的评价很好，关注度很高，适合大多数的生产公司； 阐述该设备的生产技术能够不断更新，适合较长时间的生产状况； 阐述我方公司的相关经济能力及信誉状况都是非常不错的，能够给予 一个合理的价格，能够和乙公司在以后还有相关的交易。 2 第二阶段（价值传递） A B 谈判程序及具体策略 负向价值： 阐述乙公司的生产设备虽然技术先进，有一定的关注度，但是该设备的竞争在市场上还是存在着许多的劣势，能够和乙公司在生产设备上竞争的公司也存在着许多； 阐述乙公司在该套生产设备上能够提供的售后服务与其他公司相比还存在着有许多的不足； 谈判程序及具体策略 第三阶段（讨价还价） 3 报价： 美方谈判人员提报生产设备的出售价格； 我方谈判人员提报生产设备的购买价格； 议价： 美方谈判人员对我方谈判人员提出的价格进行提价。 红脸白脸策略：由两名谈判人员充当“红脸”，另一名充当“白脸”，辅助协议的谈成，适时将话题从价格转移到生产设备上去； 层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的预期利益，先易后难，步步为营的压低设备价格； 谈判程序及具体策略 （1）把握让步原则：明确我方的核心利益，实行以退为进的策略，退一步进两步，做到迂回的降低价格，充分利用手中的筹码，适当时可以答应允许的提价要求来换取更好的设备维修的服务等； （2）突出优势：用对方以往的销售案例来进行价格比较，使对方感觉其价格的不合理性，适时透露出我方能够给予更好的价格，以及往后会有相关的交易往来； 谈判程序及具体策略 （3）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在运用肯定对方形式，否定对方实质的方法解决僵局，还可以运用声东击西的策略来打破僵局。 （4）休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 谈判程序及具体策略 定价： （1）把握底线：适当运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判体系，以此建立长期的合作关系； （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的时间和地点。 4 第四阶段（促单） 制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此相互不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 （1）对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下。 措施：