犹豫不决型的顾客犹豫不决型的顾客.doc

犹豫不决型的顾客 日常生活中，很多人员面临各种选择优柔寡断、百般踌躇，他们在挑选床品时也犹豫不决，面对诸多床品花色款式难以取舍，对待此类顾客，首先记住顾客最先注意、最多询问的那一款花色，根据其态度，留下些适合他们的花色再着重介绍其优点，当顾客询问导购员时，根据你所观察出他最注意的一款，以自信的口吻对他说“小姐(先生)，我认为这款花色适合您!” 慎重的顾客 处事谨慎、凡事考虑得较为周到的顾客既为慎重型顾客。当导购员热心推荐反而使顾客犹豫不决，遇到此种情况，参考“犹豫不决顾客”。在顾客较慎重时，可先谈一些说明，比如不能让价，但售后服务周到，引起对方购买欲再催促其下决心，如客人故意说其它商场较为便宜时，此种情况应先说明价格觉得公道，然后严肃的“请再比较看看”，切忌顾客回头再买时摆出高姿态，应保持殷勤有礼。 沉默的顾客 一些顾客任凭您多殷勤，仍然金口难开，因为这种“人性”很强的人一旦中意某品牌床品，通常成为永久的顾客。 当顾客进店后，以“欢迎光临”开始，同时查看顾客谈吐、表情、判定他为沉默型顾客后，导购员应自行后退，让其“慢慢看”，若发现顾客全神贯注的注意某一款花色，这时导购员应走到顾客身边，但不宜太近，说：“这款花色很好的”，然后按刚才观察所得，他所关心的款式花色，但不能勉强顾客发言，如顾客开启金口或点头同意，表明此次出击已基本成功，接下来的应对诀窍是：态度从容、语调清晰、沉稳。 聊天型顾客 这类顾客一般都是熟客，一进门就天南地北的侃开了，应付此类顾客应注意三个步骤： 1、 根据卖场情况来衡量聊天的适当时间，如没其它顾客，不妨畅所欲言。 2、 觉得时间差不多了，可停止对谈，做个听众，偶尔一“的确”、“是吗?”等短句回答，通常话题到这儿，便告一段落。 3、 如顾客意犹未尽，可以把眼光扫在货品上火突然插话“哎呀，我们最近来了一批新花色，要不要看一下”，这时顾客便会自然地转入购物中。 好讲道理的贵客 遇到此类顾客应避免以下特别容易引起顾客与店方辩理的事： 1、 损伤顾客感情，顾客要看某款花色时，用那种你不够格的口气回答：“啊，那个吗?那个很贵。” 2、 伤害顾客自尊。 3、 诽谤同行。 4、 顾客退货或换货时应对不当。 　一、自命不凡型： 　　这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 　　对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 　　二、脾气暴躁，唱反调型： 　　脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 　　三、犹豫不决型： 　　有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 　　对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 　　四、小心谨慎型： 　　这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 　　对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 　　五、贪小便宜型： 　　希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 　　对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 　　六、来去匆匆型： 　　检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 　　对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 　　七、经济不足型： 　　这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 　　对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买. 十种不同客户类型分析——应对技巧 攻心必杀计 1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应