石家庄展业总结.docVIP

黄金佳集团石家庄分公司相关展业总结 一、目标群体认知 什么是目标群体 通常意义上，在市场营销业和广告业里，目标群体又称目标顾客、目标受众和目标客群是一个营销活动所作为目标的人口群体。营销活动主要指推销广告活动，但也可以是政治竞选活动或其他宣传活动。目标群体可以是某一个人口群体，如年龄组、性别、婚姻状况、等等。常见群体有青少年、女性、单身、等等。目标群体也可以包括几个不同的人口群体，比如所有20到30岁的男性。营销过程也可以计划如何对待其他非目标群体。决定一个产品或服务的适当群体是市场调查中很重要的一部分。不了解自己的目标群体能造成一个超额的低效力的营销活动。 广义上的目标群体就是指从事以营销为最终目的的市场活动过程当中所要面对的对象。 二、黄金佳黄金业务目标群体的分类 1、客户群体 企业 组织 个人 2、合作群体 企业 组织 个人 黄金佳的黄金业务客户群体和黄金佳的业务联系 1、客户企业和黄金业务 企业职工福利（奖金、企业年金、奖品、福利）； 企业的客户福利（奖品、礼品、赠品、特殊分红、回扣）； 企业闲散资金理财； 企业送礼礼品。 2、客户组织和黄金业务 组织对外活动赠品、纪念品、奖品； 组织骨干人员福利（奖金、奖品、福利）； 组织送礼礼品； 组织投资理财。 3、客户个人和黄金业务 个人投资理财； 个人收入及存款保值增值； 个人赠品； 个人礼品。 总结：要熟悉公司黄金业务相关产品，善于寻找和发现客户的需求点，善于找到客户需求和公司黄金业务产品的契合点。 黄金佳的合作群体和黄金业务之间的联系 1、企业 商超、银行入驻； 企业正面推广及附带推广； 企业合作社会公益活动； 企业合作商业活动。 2、组织（社会公益组织、街道办、敬老院、孤儿院等） 组织合作社会公益活动； 组织附带推广。 3、个人 个人转介绍； 个人合作社会公益活动； 个人受众社会公益活动及附带推广。 展业方法汇总 缘故市场。 做好客户维护，客户维护主要指两发面，追加入金和要转介绍。 新老客户座谈会，老客户分享成功经验，可以引导新客户开户入金。 黄金沙龙，引导客户投资黄金。 黄金知识普及活动，通过活动的方式拉近与陌生客户间的距离，通过客户的口宣传黄金投资的好处，引导客户投资黄金。 总结：合作的最终目的是为公司业务服务的，对于业务团队来说一切的合作活动包括体现社会效益的社会公益活动其最终目的都是要服务于公司经济效益的实现。 展业实例分析： 客户李姐自营一家公司，丈夫任某大型企业某部门总监，家庭条件非常好，非常有投资意识，在很多方面都有投资， 投资顾问与该客户是多年的朋友。在去拜访该客户之前，投资顾问首先通过电话沟通，了解了该客户的基本情况，包括收入、已投资项目、大约投资金额、期望回报率等方面的情况，根据这些情况，结合我公司产品，找到适合该客户的产品，就是内部福利及两便。在约定见面的当天，投资顾问工装穿着整齐，整体形象确保干练专业，随后携带展业夹及给客户提前制定的理财方案来到约定地点客户的办公室见面，在见面过程中严格遵循商务礼仪。因为是有一段时间没有见面的朋友，投资顾问首先赞美了客户的精神面貌，互相介绍了近一段时间的工作生活状况之后切入主题。客户最关心的两个问题，一是资金的安全，二是投资的回报。资金的安全，投资顾问通过介绍公司的实力，如公司的实体产业，所获得的荣誉，业界的口碑等方面来打消客户的顾虑，对于投资的回报，通过介绍内部福利及两便的特色，成功吸引住了客户后，随即敦促客户敲单，最终达成了意向，成功签约。后来，投资顾问又通过对客户的良好服务，获取了客户的进一步信任和友谊，通过该客户达成了多笔转介绍业务。 通过这个实例，我们可以得到这样的总结： 业务员应该熟悉公司产品和相关理财知识，善于根据客户的具体情况和诉求找到客户需求和公司产品的契合点。 业务员应具备对公司实力的强烈信任和对自身的强大自信。 业务员应具备良好的商务礼仪和严谨职业的着装。 业务员应具备良好的沟通和谈判技巧。 业务员应具备良好的应变能力，善于保持良好的人际关系。 业务员应具备良好的客户开发、维护意识。 展业话术汇总 陌生拜访：您好 xx先生/女士：我是黄金佳集团xx 。我们是做黄金投资的。现在我们的产品不但有投资性实物金条,金钱和银条，近期还推出黄金佳梦幻金饰，价格要比商场首饰便宜20到30元钱。这张单页有我们公司的地址，还有我的电话，如果您有意向的话，欢迎来我们公司详细了解，或者随时可以给我打电话。了解黄金的最新行情。 网上交易：我们的投资顾问是一对一的服务，并且我们黄金佳集团是国内最具权威和专业实力的黄金投资研究分析及咨询服务的机构。我们有全国24小时客服热线。 黄金品质：我们的黄