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第三篇 电话邀约流程解析 第一部分 电话前的准备 确定邀约的“三位一体”思想 “三位一体”是会议营销的中心思想。一定要使整个会议营销系统的邀约话术、讲课内容、谈单话术统一起来，形成一致。统一配合形成一个有机整体，只有这样才能够最大化的利用会议营销取得良好的业绩。 、制定电话邀约的目标 打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。否则，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向．不但浪费了时间．同时在心理上造成负面的影响。要特别注意： A、时效性：电话产生的结果一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动。这一点我们要有清楚的概念。 B、具体 C、真实 D、从客户角度出发是以客户为中心的一个目标，也就是要达成的目标是客户想采取的行动，而不是我们要让客户采取的行动； E、设定主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情：而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达主要目标时，你最希望达成的事情； F、在制定电话目标时，需要考虑以下两个问题：第一是在电话或通话结束时我们希望客户做什么（电话目标）？第二是客户为什么要按我们的建议采取行动(对他有哪些价值)？ 案例：（销售的首要目标和次要目标） 秘书：非常抱歉，陈总不在，你有什么事情么？（首要目标受挫） 销售人员：哦，我是王浩，请问怎么称呼您啊？（转向次要目标：了解熟悉接线人员，以便交流） 秘书：哦，我姓王。 销售人员：哦，是王小姐啊（异常兴奋向遇见熟人一样），你好，陈总什么时间回来啊？ 秘书：不好意思，不大清楚。 销售人员：这样啊，（停顿，有点为难的样子）哦，那我问您几个问题吧，你方便么？ 秘书：可以 销售人员：企业，个人信息询问等等其他你想要的信息（转向次要目标：了解需要的信息，以便交流） 销售人员：真是谢谢您，哦不好意思，可以知道你的名字的么？ 秘书：王美， 销售人员：真是好听的名字，谢谢你，再见。 要把握和客户沟通的时间 以筛选客户为目标的电话不会超过3分钟，所以，一般要求电话销售人员尽可能在3分钟内结束通话。 在与客户沟通的过程中要善于提问，准备好问题 销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的，很多商务代表在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户斛决问题的意识 1)提问的方式 A、开放式的问题 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。 B、封闭式的问题 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。 在电话销售中，应多问一些开放式的问题。在目标达成时，应多问封闭式问题。 2)提问的目的 在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。 A、判断客户的资格：根据自己的销售目标．向客户提出一些特定的问题．通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。 B、把握客户的需求：根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。 C、辨别客户的身份：用委婉的口气提问。确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户“您负责这事儿吗?”显然这并不是一种好的提问方式。 如果换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢?”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。 D、验证客户的实力：为了能成功地推销出自己的产品．你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高价产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你．你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。 E、获取竞争对手信息：提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候．不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息．分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不是正是自己的强项．下次谈时要突出自己的优势，以此来吸引客户。 F、成交的时间期限：了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制认销售策略。假如对方以不确定的回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。 G、达到成交的目的：也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时．你可以主