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陌生拜访 太平人寿武汉分公司 教育培训部 二○○四年十一月 陌生拜访中常见的心理障碍 希望被拜访者不在或电话无人接听 在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦…… 不敢和被拜访者正面交谈 在门口徘徊始终不敢进去 找各种藉口拒绝做陌生拜访 心理状态学——2/8定律 一个人一生80%的工作绩效来源于20%的工作时间； 一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效。 完成工作绩效的质量最终取决于 此人的心理状态好坏！ 调整心态的方法 大声唱一首自己喜欢的歌 想一件快乐的事情，让自己开心 想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源 用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松 问卷调查法 优势： 1、容易接近被拜访者 2、容易收集被拜访者资料 劣势： 1、调查表制作较为复杂 2、拜访者回答问题的真实度不高 示范： ××先生，打扰您几分钟，我是太平人寿保险公司的× × × ，我们公司有70多年的悠久历史，在国外经营了40多年，最近刚刚回到武汉复业，为 了寻找我们的老员工和老客户，特别开展了“太平寻亲”系列活动，这个问卷请您填一下，我们公司将对有效问卷进行抽奖活动。 直冲拜访法 优势： 1、接触到被拜访者的机会多 2、想拜访谁就拜访谁 弱势： 1、容易被人拒绝 2、对业务员的心理要求高 直冲式拜访法话术： 您好！我是日月神保险公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？ “买过了”： ——那您是否非常清楚您的权益呢？ “没买过”或“不想买”： ——没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处。 送小礼物法 优势： 1、被拜访者普遍接受 2、容易拉近距离 弱势： 1、拜访成本较高 咨询法 优势： 1、对业务员的心理素质要求不高 2、上门咨询者成交率较高 弱势： 1、上门咨询的人数有限 2、很难留下咨询者的确切地址或联系方式 3、目前越来越难以有效的展开资讯 电话约访法 优势： 1、覆盖面比较广 2、约访所需时间短 3、随意性强 弱势： 1、电话约访技能要求高 2、不能充分表达 3、客户反应度低 4、容易被拒绝 电话拜访法应时刻遵守的原则 说话时面带微笑 说出你的姓名和公司名称 尽快切入重点（前二句话说明来意） 简短亲切 想法带点幽默感 要求或提供协助 说明你有重要资讯 要求行动（同意下次拜访的时间） 信函拜访法 优势： 1、覆盖面广 2、拜访时间短 弱势： 1、成本较高 2、反应度低 3、信息回馈时间较长，不好控制 陌生拜访前的准备 形象准备 资料准备 心态准备 陌生拜访中常见的心理障碍 在门口徘徊始终不敢进去 希望被拜访者不在或电话无人接听 在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦…… 不敢和被拜访者正面交谈 找各种藉口拒绝做陌生拜访 心理状态学——2/8定律 一个人一生80%的工作绩效来源于20%的工作时间； 一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效。 完成工作绩效的质量最终取决于 此人的心理状态好坏！ 调整心态的方法 大声唱一首自己喜欢的歌 想一件快乐的事情，让自己开心 想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源 用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松 陌生拜访的时机 随缘式 预谋式 雷锋式 随缘式： 例（消费推销）： 这位老板，买包烟。你的生意不错嘛！生意做得这么好，一定有你的独到之处。我原来也有打算做点小生意，但因不懂行，始终没有实现。今天走到您这儿，看到生意这么红火，就想向您讨教点生意之道…… 预谋式： 老板，买包烟。我家就住在这后面，每次从你这里过，都看到你有生意可做，真不简单，生意做得这么好…… 雷锋式： 不用谢，这点小事，遇到谁都会帮你的。这是我的名片，如果你以后需要帮助，尽管开口。哎，对了，你保过险吗？在这方面我一定能为你提供最全面的服务…... 陌生拜访的目的就是—— 寻找准客户，收集相关资料。 成功陌生拜访的要点 强力有效的开场白 提出发人深省的问题，制造出有意义的对话 做强势（有利益）发言，奠定依赖感 以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格 收集资料 制定特定的目标 态度积极，全神贯注 范例： 在6月的一个上午，接近中午时分，任我行直接走访到一家文具店铺门前，从门口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，心想这就