知识13接近顾客试题.ppt

知识 13 接 近 顾 客 小案例 有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称得上 ‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”。 这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道来者的身份、姓名。所来何干。 到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就“好说”多了。最后推销自然取得了成功。 请问：推销员是采用什么方法去接近顾客的？除此以外，你还知道什么接近顾客的方法。 一、 接近顾客的含义及原则 接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 接近的原则 1、引起顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易 二、接近目标顾客常见的方法 为了在较短的时间内达到接近顾客的预期目的，必须有适当的接近方法。根据顾客及推销的具体情况，接近目标顾客的方法主要有以下几种。 （一）介绍接近法 所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。它主要包括口头介绍和书面介绍两种。 在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。这种接近方式一旦搞砸了，那么，无论如何也不能使展示再进行下去了。 对于一个好的自我介绍式接近而言，友好面带微笑地问候加上有力的握手是一个关键性的开端。销售人员在介绍式接近中应多使用人名、公司名，例如，“下午好，王经理。我是艺林食品公司的小张，我们3点在这有个约会。” 1、自我介绍法 　 所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。 推销人员应通过展示身份证、名片、单位介绍信等有关证件来证明口头介绍的准确性。 这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。 无数的事实表明：在接触之初，销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后，才重新查问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。 在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已经决定要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。事实上，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而只关心销售人员的行动。如果客户毫无买意，销售人员就完全不必进行自我介绍。 可见，在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。在使用介绍接近法时，应同时并用其它接近方法，才能顺利地接近客户。 2、 他人引荐法 　 所谓他人介绍，就是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。 他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。 一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售人员也就越容易达到接近的目的。因此，销售人员应设法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。 当然，他人介绍接近法也有一些局限性：由于第三者介绍，使销售人员置身于客户的接近圈内，第一次见面就是熟人，客户几乎无法拒绝销售人员的接近，故出于人情而接见销售人员，却不一定真正对销售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已；对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次，如果销售人员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力；有些客户讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，甚至让销售人员不好下台，一旦惹恼了客户，再好的交易也可能告吹。 　　 可见，他人介绍法是最常用的、也是最无力的一种方法。除非经过事先约见，他人介绍接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转入正式洽谈。在客户开发中，可以配合其它方法来使用他人介绍接近法，而不宜单独加以使用。