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大桥房地产销售总监向菁主要事迹 销售是一项充满挑战、充满乐趣的工作，正是有了这个认知，才能使她在这个工作岗位上一做就是十年，在进入大桥房地产公司担任一品园项目的销售总监过程中，始终创新求变、狠抓落实，率领团队在2011-2013年期间圆满的完成了一品园一期一组团的销售、交房工作以及一期二组团的顺利开盘，并取得了可喜成绩，为一品园的后期开发及销售打下了良好的基础。 自进入公司以来，向菁积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，诚实守信，爱岗敬业，团结进取，勇于创新。作为房地产公司的一名销售管理人员，在面对竞争日益激烈的市场环境，她积极努力的提升自己，努力提高自己的专业知识水平与业务能力及管理能力，与公司共同进步。 售楼部，代表的是集团的形象，公司的形象，更代表项目的形象，销售的好坏与公司的未来发展有着密切的关系。为了更好的展示公司的形象和创造更好的销售业绩，向菁始终严格要求自己，在销售过程中，时刻注意自身的接待礼仪，维持好销售现场秩序，严格要求自己。销售工作可以说是最有压力也是最具有挑战性的职业，她深深感受到工作的理念、思路、方法都必须做得更加专业，才能成为一名合格的销售管理者。 先模仿再创造 这么多年的工作，使向菁养成了一个习惯，无论在做什么事情，耳朵都是向外听的：整理资料的时候可以听同事谈客户；跟同事交待工作的时候也可以听同事谈客户，她很少呆在办公室里面，更多的是拿个小本本，在销售人员谈客户时旁听，说得好的地方就向其他人推广，说的不好的地方就马上纠正。因此所有出现的突发状况，向菁都预留了下来，形成了答客100问，再将客户的疑问，讨论成最佳的答案，使每个成员在面对同一个问题时，给出的是同一个标准回复，对于客户来讲这样的信服度将会更大，也更容易让客户接受。 对于业务能力差的人员，她先要求她们模仿，模仿其他人是怎么做的，怎么说的，取得了好的效果后，再来创造。在标准答案的基础上，加上自己的话语习惯，肢体语言来传达给客户，这样就会更加生动更有说服力，这是向菁和她的团队达成的第二个默契“先模仿再创造”。 一切行动以客户为先 做销售也相当于是在做服务，向菁深深意识到，只有把每个小细节做好做到位了，成功的胜算才会更大。如何从这些需求各不相同的客户中确定潜在顾客，从而进行有效推销，更重要的是如何从客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求和意图，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题。她要求大家把客户的事情当成自己的事来办，换位思考问题，急客户之所急，想客户之所想，大胆开拓思想，努力为客户服务，以赢得客户对公司以及项目的认知：如对地形不熟悉的客户，要求大家亲自到车站去接；客户如不能及时来售楼部的，她们上门去办理；客户贷款有问题的，她们及时联系不同的银行；客户在外地不能办贷款手续的，她们接受委托帮助代办；她经常在看房车司机下班后自己亲自开车接送客户；因每栋楼的日照时间不一样，为了能使销售工作更好的开展，她在炎炎夏日带领团队成员将每栋楼每个楼层的每套房子都看了一遍，几栋18层的房子，没有电梯，上上下下爬了无数次，才记录下了最准确的数据。 她们也常常为了等一个客户而自愿留下来加班，记得过年期间有一个客户，儿子在外地工作，回来也就只能休息几天，跟他约了几次后，好不容易说好下午过来，一等就是几个小时，冬天的夜色来得特别的早，到他们一帮人来售楼部时已经6点多钟了，外面早已漆黑一片。在售楼部听取置业顾问的专业介绍后，他们非常感兴趣，要求去看下现场，想感受下走过去到底有多远，按照平常的规定她们这个时候是不带客户去看房的，因为沿路没什么路灯，但是考虑到客户第二天要走，也确实比较诚心想买房，于是向菁拿着手电筒，跟几个置业顾问一起冒着寒风陪同那帮客户一直走到了现场，客户对她们的这种敬业精神连连称赞。向菁事后想想还是有些后怕的，一路黑灯瞎火的，危险系数也太大了，但当时那种情况下还真没想那么多。这样的事例每天都有发生，成员们在向菁的带领下也都自觉自愿的去完成。销售团队的女孩子们逐渐从工作中掌握到节奏，从客户的赞美中也得到了更多的乐趣。这个向菁和她的团队成员达成的第三个默契“一切行动以客户的便利为先”。 抱团才能打天下 每天工作最后的一项内容就是向菁制定的例会制度，例会时会将当天的工作总结一遍，然后布置第二天的工作，再将客户核对一遍，这样的好处就是： 一方面让销售人员加深对客户的印象，在回忆客户的时候，可以发现有什么地方是没有说到位的，有什么地方是客户感兴趣的，又有什么地方是客户最在意的，针对这些问题对于客户后期回访给出最佳的建议。 另一方面让每个人都知道每个客户的情况，当原接待人休息或者忙碌时，任何一个人都可以迅速接手，而且客户的基本情况、喜好、特点、关注问题都了解，根据对客户的描述，马上就能说出客户的姓名，这样就能更快