电动车市场分析[46p].pptVIP

电动车现有厂商分析 江浙和天津板块中的强势品牌，如雅迪、富士达、新日 他们占据了相对稳定的市场份额，并仍在寻求电动车快速上升的通道 第一方阵 数十家年度电动车销售规模在5万辆以上的品牌，这些电动车品牌已经在一个或者几个省份占有了一定的电动车市场份额 国内电动车销量在1万—5万辆之间的电动车品牌，这一方阵的电动车企业应该有几百家 大量的电动车销量在1万辆以下的品牌，这一方阵的电动车企业多是小规模或者“螺丝刀”工厂，他们一般以电动车组装生产为主，电动车销售也面向局部区域市场 第二方阵 第三方阵 第四方阵 电动车现有经销商分析 现有经销商中，大部分是小经销商，没有真正意义的“航空母舰” 连锁专卖点成为目前主要的销售场所，这些店的面积不等 销售方式以地区代理为主 经销商按资金实力可分为三类 一类经销商进入市场早，有资金、有经验、有客户资源 二类经销商资金、实力不足，大多经营二线品牌 三类经销商较晚，目的是为了快速赚取利润，只做低价车，不关心品牌 电动车现有营销方式分析 目前营销方式的缺陷 厂商竞争以低成本战略为主，差异化战略考虑过少 营销模式滞后，采用低档次的个人推销和厂家直销，导致产品推广慢，品牌在客户群体中没有形成影响，更无从谈起品牌经营和品牌效应 经销商资质不一，实力与经验的差距造成市场营销较为混乱 售后维护满足不了需求，质量问题频出导致产品总体美誉度低 电动车营销的特点 产品性能、质量与售后维修是影响电动车销售的主要要因素 绿色环保是电动车营销的重要卖点 实力雄厚的经销商在销售过程中起着举足轻重的作用 优质服务是树立品牌的关键 如何克服在现有的营销弊病，寻找适合电动车特点的营销之路是我们的关注重点 电动车厂商发展战略定位 资源 目前厂商具备哪些资源？ 缺乏哪些资源？ 需要整合哪些资源？ 价值 厂商生产电动车的客户价值多大？ 市场对电动车需求多大？ 目标 生产厂商的最终目标是什么？ 阶段性目标是什么？ 厂商业务发展战略定位 夯实基础 运营模式优化 市场策略统一 产品功能优化 营销方式创新 专业服务优化 理顺本地关系 突破本地 利用本地的人脉关系，先在本地销售成功，取得突破 巩固提升 产品规范、服务标准优化 确定优势地位，以产品规范、服务标准、服务团队、客户满意和业务收入等先发优势确定在该行业的品牌厂商地位 稳定合作模式，设计多种合作模式，赢得上下游厂商的认同 出击全国 开展“省会城市攻势” 树立鲜明品牌，全国积极推广 实现价值 作为电动车行业的领先者，整合其余厂商的相关资源 打造整体的、优质的电动车服务品牌 竞争全球 直面国际一流生产商的竞争 有选择、有侧重的进攻其余对此产品有需求的国家 夯实基础、突破本地 巩固提升、出击全国 实现价值、竞争全球 生产厂商业务发展战略规划建议 2007-2008 2009-2010 2010年以后 市场细分策略 市场细分策略的作用 有利于企业发展新的市场机会 有利于企业优化其资源，在某个市场上占据领先地位，获取高额利润 有利于企业确定目标市场制定全面、细致、有效的营销组合策略 具体市场细分 细分市场 市场特点 上班族 上班族更看重品质、电池性能好、轻便、动力强劲、外观时尚、座位较低、稳定、充电方便、售后服务有保证 中老年人 中年老人要求价格适中、外观要求不高、关注车辆质量、骑行舒适、带人方便、自重轻、方便摆放、充电方便 生意人 生意人看重性能好、速度快、续航能力强、能够载货、外观豪华气派 厂商可以根据自身的资源与战略选择合适的目标市场 营销组合策略——4p 营销组合策略 产品 质量 性能 包装 品牌 定价 定价方式 折扣 付款期限 信用条件 促销 广告 人员推销 营业推广 公共关系 渠道 覆盖区域 渠道选择 存货 运输 产品发展策略 产品所处的生命发展周期：增长期和动荡期 产品增长期的市场策略建议 加强研发，提高产产品质量，重点关注的是电机、电池和充电器的质量提升 开拓新市场，在维修力量允许的情况下，增加新品种，扩大销售范围 加强品牌宣传，培养消费者对本企业产品的好感和认知度 定价策略 常用的三种定价方式：成本加成导向、需求导向和竞争导向 定价策略建议 采取竞争导向中的随行就市法，该方法的优点在于可以较为准确的体现商品的价值和供求情况，保证获得合理的收益；又有利于协调与同行之间的关系，避免陷入价格战带来的损失 针对不同的目标消费者可采用不同的定价技巧，如奇数定价、声望定价和组合定价等 考虑到电动车产品易于仿造、竞争激烈，因此新产品的定价应以低价渗透为宜 渠道策略 渠道策略建议 营销渠道以直销为主，在各地建立类似“4s”的专卖店，尤其是注重店面环境、产品陈列和导购水准方面的建设，加强体验营销的力度，加深消费者的印象 根据产品和目标消费者