6跨界势能矩阵图揭秘六大支点之价值贡献..docxVIP

跨界势能矩阵图揭秘（2）：六大支点之价值贡献???前面介绍了?一个企业有六大圈层可供整合，那么用什么手段去撬动呢？这是一个非常现实的问题。很多人都觉得非常困难，特别是当自己的企业处于比较小的状态，感觉会寸步难行，没人屌你。但是，真的有那么难吗？?撬动六大层面的第一招，叫做“价值贡献”。价值贡献强调的是给合作伙伴和客户贡献让其感觉很值的价值，且大多数是赠品的形式或者非常吸引人的形式进行。究竟有哪些策略呢？注意，粉丝利润罗盘图谈的主要是思维，而从跨界势能矩阵图开始，以具体的策略为主，更加落地。?第一，成本很低。当一个产品成本很低的时候，就可以以赠送的方式让客户体验，或者引来很多客户，然后再对其进行销售和重复销售。那很多人说，我的几百几千的产品怎么能免费赠送呢？不要急，且看以下七大绝招：?1.免费化：就是直接赠送所卖的产品和服务。比如买臭豆腐的，可以送几块豆腐吗？当然可以，送给谁呢？可以送给餐厅，当做餐厅的小菜给其客人。自己有什么好处，可以在餐厅前摆个摊位。再比如，爱奇艺可以送1天VIP会员权益看电影，但是光靠他自己的渠道还不行，所以跟统一方便面合作。理发店能不能送免费理发一次？当然可以。美容院能不能赠送免费化妆一次？当然可以。所以可以看到，只要边际成本非常低的，几乎可以拿来赠送，一般是服务化的、虚拟化的产品。?2.闲置化：就是找到那些闲置化的产品和资源。有些产品可能不能直接免费赠送，比如酒店、KTV、旅游景区、广告位置、培训课程名额等等，但是这些产品在闲置的情况下，就可以免费赠送或者极低的成本送出去。有一家游乐园将门票免费赠送给体育用品店，体育用品店将其作为奖励送给他的客户。?3.组合化：如果你的产品是实体产品，也不存在闲置化的情况，那么可以将自己的产品系列组合化。主要有三种策略：?（1）产品切割：就是你原来设想的是卖一个综合的产品，那么你可不可以将其中的某些功能拿出来作为免费体验，以打通客户呢？有个卖人力资源软件的，几十万一套，但他可以将打卡机的功能切割开来赠送。所以，要换一个角度看待你的产品，要让别人没交钱就能体验价值，你的产品一定可以做到。?（2）产品分层：如果你的产品是一个完成的功能，没办法切割，那么你可以进行分层，就是你原本卖一个价格比较高的产品，那么你可以先送一个价格低一点的产品。有个卖净水器的，靠2千多的产品赚钱，但却先赠送498元的净水器让客户体验，当客户看到了净水器的价值后很大一部分会考虑买个更有效的净水器。事实上，有家公司以此方法顺利地跟很多学校、事业单位、大企业客户等组织合作。?（3）产品增值：如果你的产品切割、分层都不好弄，那么可以考虑特殊化、增值化。比如一般的医院体检都是人很多，需要排队。那么如果要跟别人合作拓展业务，那么可以提出“无需预约的体检服务”，那么对于合作伙伴来说，相当于他可以给他的老客户一个很值的产品，有面子。?4.嫁接化：如果自己的产品没办法进行内部组合化的话，那就从外面嫁接一些成本低的，有对客户很有价值、很有吸引力的产品。比如星巴克整合惠普提供高速无线互联网服务；常州一家眼镜店借力中国移动买1000元的话费送1000元的购物卡的促销政策，推出“买1000元的眼镜送1000元的话费”；汽车店用免费学车服务吸引客户从而实现汽车销售；温州牛排馆赠送银手链吸引客流等等。 5.服务化：即便你是卖产品的，但也一定有服务的能力。所以你要找到为客户提供服务的机会，而且是免费的，那么就可以实现引流。比如电脑店通过免费安装系统来实现客户的爆满；米其林轮胎虽然是卖轮胎的，但是更加注重服务，帮助客户提供轮胎解决方案，一年节省几百万；海底捞推出超值的服务体验引起客户尖叫。所以用服务作为引流的方法也非常有效。 6.知识化：如果你不提供服务，或者服务成本太高，那么可以提供围绕着产品或者客户需求而搜集和整理的知识。真正的品牌企业必须在专业能力上远超于客户的认识，也就是销售必须是专家型的，比客户懂得很多，所以可以通过知识来吸引。比如有家淘宝店卖电话卡，其成功秘诀是很多人不知道怎么选择才最省钱，那么他把他的经验写成了文章发给客户，解决了客户的痛苦。星巴克曾编制了一本《约会指南》赠送给客户。大家关注公众号，其实很多时候就是在贡献免费的知识和信息。 7.情感化：哪怕上面六种办法都未找到很合适的办法，没关系，你还可以卖你的情怀。也就是你真的啥都给不了的话，你就把自己的感情给客户吧。通过设计活动，在过程中互动和沟通，让客户获得以下情感：?（1）参与感：有一家店以请客户帮助他们取店名为由让客户参与进来；还有一个老板发现客户提出了很好的建议，就当场奖励五千元，并宣布以后凡是提出的建议被采纳就有奖，于是很多客户蜂拥而至；?（2）奉献感：冰桶挑战就是一种让人通过小小的动作，就可以对公益做出贡献；《奔跑吧，兄弟》也是通过每周跑20万公里，就可