汽车销售流程培训-新员工分析.ppt

* * 工具：PPT 、白板纸 方法：说明需求分析的内容 重点：学会了解顾客真正的购买动机。 需求分析目标： 深入了解顾客需求并与顾客达成一致意见； 掌握需求分析的两大技巧：提问与倾听； 需求分析是顾问式销售流程中的核心环节。 需求分析技巧 提问 主动聆听 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 利润 省钱 保修 顾客的购买动机 邀请顾客进行试乘试驾 验证、填写《保证书》 向顾客介绍车辆的操作特点 向顾客做试乘试驾的概述 试乘试驾流程——试乘试驾前 5. 试乘试驾 销售顾问先驾驶，请顾客先试乘 驾驶过程中向顾客演示并说明车辆的各种性能 请顾客亲自驾驶 顾客驾驶过程中寻求顾客认同 试乘试驾流程——试乘试驾中 5. 试乘试驾 向参加试乘试驾顾客表示感谢 邀请顾客参观售后维修区域 邀请顾客进入展厅 试乘试驾流程——试乘试驾后 5. 试乘试驾 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 试驾前 试乘试驾的准备 试驾前的概述 车辆安排 路线核查 文件准备 人员准备 试驾车辆检查表 试驾路线图、记录表、同意书 2 试驾中 安全驾驶 产品性能体验 介绍话术 3 试驾后 促进成交 收集客户反馈信息 填写客户信息卡(A卡) 客户成交率分析 客户信息卡(A卡) 试乘试驾执行关注重点： 5. 试乘试驾 顾客资料 顾客名称 　 E-mail地址 　 通讯地址 　 邮编 　 联系电话 　 公司名称 　 行业类别 　 联系电话 　 公司地点 　 邮箱 　 购买决策者 姓名 　 单位 　 电话 　 信息来源： 欲购车型 　 意向产生日期 　 下次预定 月/日 实际访问 意向 经过情形 审核 年 月 日 级别 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 意向客户管理卡（A卡） 试乘试驾执行的相应工具 3.需求分析 4.商品说明 5.试乘试驾 6.报价说明及签约成交 7.热情交车 （三位一体交车） 8.售后跟踪 集客活动 2.顾客接待 顾问式销售流程 做好客户的购车顾问，提升客户满意 让客户了解购车细节，促进购买成交 报价说明及签约成交的目的 6. 报价说明及签约成交 确认库存信息 制作商谈报价单并详细说明 解释相关文件和流程及回答客户问题 制作合同并取得上司认可，与客户签约成交 交车日期安排，余款跟踪处理 执行关注重点： 6. 报价说明及签约成交 异议的产生不可回避 ?汽车对于客户来说是大件 ?挑车是买车的主 ?个人能力得到提升，学会识别（误解、怀疑、假的） 客户异议处理 如何解决异议？ 判断真假 确认它是唯一的真正抗拒点 再确认一次 测试成交 以完全合理的解释去回答他 继续成交 处理异议原则与技巧 三个原则 第一个原则，正确对待； 第二个原则，避免争论； 第三个原则，把握时机。 五个技巧 找到理由和动机？需要讲究一些技巧。 ? 第一，要认真地听。 ? 第二，重复客户提出来的问题。 ? 第三，认同和回应。 ? 第四，提出证据。 ? 第五，从容地解答，不谈价格谈价值。 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 销售价格商谈 确认库存信息 库存状况表 2 制作合同与签约 内容确认、认可 安排车辆 商谈报价单 新车订购单 3 订金手续 4 余款处理 (交车日期安排) 关怀、确认 报价、签约执行关注重点： 6. 报价说明及签约成交 销售订单类型分为:一般销售订单和委员交车定单 报价、签约执行的相应工具 3.需求分析 4.商品说明 5.试乘试驾 6.报价说明及签约成交 7.热情交车 （三位一体交车） 8.售后跟踪 集客活动 2.顾客接待 顾问式销售流程 7. 热情交车（三位一体交车） 交车的目的 7. 热情交车（三位一体交车） 为客户解决后顾之优，建立用车顾问形象。 通过交车激发顾客热情，感动客户，建立长期关系。 做好交车前的准备 做好交车环节客户满意直接影响到新一轮客户开发 7. 热情交车（三位一体交车） 销售部 库管 售后服务部 财务部 工联单（交车流程）： 7. 热情交车（三位一体交车） 与客户交接应该怎么做 迎接客户 跟客户交代清楚 第一个是文件部分 第二个是整车部分 第三个是服务部分 7. 热情交车（三位一体交车） 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 交车前 新车PDI申请 安装和检查配件 交车文件准备 交车区安排 确认客户交车时间 确认 PDI检查单 车辆证件资料 2 交