为什么你的邮件没回复解析.doc

为什么你的邮件如石沉大海，隔壁的生意风生水起！ 转眼间做外贸已有四五个年头，其中有快乐也有困惑。当初最大的困惑和其他刚入行的人们一样，就是为什么天天辛辛苦苦报价，但总如石沉大海，杳无音信。看过各位前辈的文章，也听过老师的指点，无奈生性愚钝，总觉得不够贴合自己的实际或者操作性不强。 今天，我有个小小的团队，各位战友们也有我当年同样的困惑。我一直认为，现在看似市场竞争异常激烈，但仔细一想，其实与我们竞争的不是那些商业大佬，也不是那些经验丰富的前辈们，而是我们的同龄人。大家年龄相仿，有同样的时代背景，类似的经验，换句话说大家的起跑线是等同的。你有困惑，别人也有同样的困惑，关键在于谁先起跑，谁先找到出口。昨天看到一个别墅区的宣传标语“先知先觉者得”。解决这个困惑也一样，与其困惑不解如绳索缚身，坐等经验积累到质变之时或者能者出现之日，不如自力更生，大家坐下来探讨，找出问题所在，尽早改进。 在这个背景下，我们的团队开了个讨论会，总结了一些东西。我想讨论的结果虽然不是什么高深的理论，却是我们各位实际操作者综合智慧所在，为了提高后续执行的效果，我需要做个总结，为下一步的分步训练做个基础。同时，我也乐于把它与各位福友分享。虽然大家做的产品不同，操作模式上会有很大的差别，但我想如果共享出来，一来可以请各位大侠指出不足以便改进，二来希望能给那些有同样困惑的兄弟姐妹们一点提示。再者，几年来我从福步获取太多，无以回报，聊表谢意。 我的总结主要分为两个部分：一、为什么我们的邮件如石沉大海？可能存在的问题在哪里？二、如何回复询盘？ 一、为什么我们的邮件如石沉大海？可能存在的问题在哪里？ 在实际营销工作中，我们拼命的注册B2B网站，搜索引擎竞价，参加大大小小的展会……与同行比实力，拼专业，斗价格,杀的死去活来，辛苦努力多多少少会有些收获，就是那些宝贵的询盘。记得刚开始的时候，没钱做阿里巴巴，要是哪天有个询盘高兴的不得了，寝食难安。满怀希望的给客户报价，期待。结果如题，连个邮件毛都没收到，直接进入兴奋后的落寞，那个心啊，拔凉。之后呢，淡定很多，大练修心大法，不以邮件喜，不以email悲。但是只是麻木了，像掩耳盗铃一样，其实并没有从根本上解决这个老问题。Ok，我们先探讨下邮件回复率低的可能因素。 1.价格超出客户的预算。 我们的产品是设备，准确说应该是我们卖的是这个项目，包括设备，厂房布局设计，工艺设计，安装，调试，培训，售后服务。总的项目下来怎么也要投资200万。而世界上的加工基地基本分布在发达国家的周边地区如东南亚，东欧，北非，中南美，可以说都是发展中国家。发展中国家正在成长阶段，有很多机遇，也有很多有抱负的精英人士，像中国一样，他们也想通过成功运作一个项目进入企业家的行列，他们有的是精力，知识，胆量，但往往缺乏的是资金，对价格异常敏感，所以他们想从小做起，慢慢做大。所以发现好的项目他们就会抓住时机查找供应商，询价，筛选。之后我们的邮箱就有了零零星星的询盘。我们报价后人家一看一个项目要这么多钱，算了，还是找其他家吧或者干脆放弃了。这种情况在我们询盘中占30%左右。 2.间谍 知己知彼，百战不殆。先人有云，我辈自当效仿。为了了解同行的情况，也让自己心里踏实，很多朋友们都喜欢定期发个询盘给同行，套个价格。所以当我们打电话给工厂询问某些产品的时候，前5分钟都是对方询问我们是哪里，做什么的，公司名称，联系信息等等。大家电话沟通都有防范（其实有时挺烦的），但是邮件询盘不同了，不是面对面沟通也不容易露出破绽，所以各种各样的邮件套价逐渐受到欢迎。稍不留意，把价格发给了同行，还以为找到了个专业买家，在那里满怀希望的等待回复，呵呵。这部分邮件在我这里有3%左右。 3.客户意向不强 有时买家，特别是贸易公司，本来不是从事这个行业，偶然间发现你这个产品不错，拿个价格先，以备不时之需。所以我们收到很多这样的询盘，如“***对您的打包机感兴趣”，“ ***对您公司感兴趣”，邮件内容往往是“I am interested in your product, please send me all your product list and price”. 做其他产品的我不知道，但是就我的产品来说，我断定这个靓仔根本就不知道我是做什么产品的，也没研究过。假如我卖飞机大炮他也可能会发来同样内容的东西。这种情况下，他们的事情很多，很杂，没时间理会我们的报价或者认为根本没必要回复。希望他们由客户需要这种产品的时候可以想到我们吧，没准儿5年后。继续期待…… 4.很遗憾，我们的邮件客户没看到 很多朋友可能觉得这一点的可能性很低，请往下看。阿里巴巴赋予了买家和卖家一个聚会的平台。无奈卖方过于集中，买方太零散，敌暗我明，总有一种感觉，像一群人在