电话销售顾问分析.ppt

客户接触技巧 一、电话销售 明确电话销售的目标 ◆主要目标：你最希望达成的结果 1、根据商品特性，认准客户是否真正潜在客户 2、订下来访时间 3、让准客户同意接受服务提案 4、确认出准客户何时作最后决定 ◆次要目标：主要目标没有达成，你最希望看到的结果 1、取得准客户的相关资料 2、订下未来再和准客户联络的时间 3、引起准客户的兴趣，同意先看了解相关内容 什么是有效电话 要取得好的销售业绩，必须要有量的积累，才能实现电话销售的目的，才能有一定的业绩。 有效电话是指找到正确的人、谈了正确的事情、有了正确的答案：签单、约好面谈、认同计划书等。 每天至少打通30个有效电话。 为什么要准确定义目标客户 这是非常重要的环节。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。 【举例】如何得到池塘里真正想要的鱼 ◆在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高 ◆根据20/80原则，20%的客户可以为你带来80%的销售额。 电话销售六步骤 策划 绕过障碍 ?开场白 需求确认 异议处理 约定面谈 销售基本理念与技巧 基本销售理念 销售过程中销的是什么?——自己 1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。 2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。 3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根本不会愿意继续谈下去。 面对面诀窍之一： 为成功而打扮，为胜利而穿着。 你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。 让自己看起来象一个很有价值的好产品。 销售的真缔 销售过程中售的是什么?——观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 面对面诀窍之二： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 销售的真缔 买卖过程中顾客买的是什么?——感觉 1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行为的关键因素。 3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。 面对面诀窍之三： 如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好 的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 销售的真缔 买卖过程中卖的是什么?——好处 1、什么是好处？好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 2、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好处、利益）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，或能避免什么麻烦才会购买。 面对面诀窍之四： 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得什么好处上； 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。 销售的真缔 人类行为的两大动机 ——追求快乐，逃避痛苦 你的产品能够带给客户哪些快乐? 你的产品能让客户避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售 ——痛苦加大法！ 快乐加大法！ 什么是企业最大的价值？ ——被更多的人了解、熟悉（品牌效应） 防爆玻璃推销员的成功经历 从货郎式销售到顾问式销售 不做销售员，做销售医生（望闻问切） 客户需求剖析 销售人员应具备的条件 正确的态度：自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等；　　 产品及市场知识：满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解； 良好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售业绩技巧； 自我鞭策：客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；