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国际贸易实务模拟理论介绍部分 第一章 进出口业务流程介绍及洽谈 实验的目的与要求； 首先了解作为一名合格的国际商务人员应懂得的专业知识及应掌握的技能，其次，通过学习，应了解进出口贸易洽谈的当事者、程序和要求。重点掌握商务函电的书写要求和格式， 第一节 国际贸易中进出口业务流程介绍 第二节 国际贸易中进出口业务的洽谈 一、建立业务联系 一笔具体的交易往往始于出口商（进口商）主动向潜在客户发函建立业务联系。从标准规范的角度而言，建立业务关系的信函一般包括如下内容： 1．信息来源。 即以何种途径获得对方的资料，出口商（进口商）有各种表达方式说明信息来源，例如：We have obtained your name and address from the Internet. 2．致函目的。一般来说，如果出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽产品销路等为目的。例如：In order to expand our products into South America，we are writing to you to seek cooperation possibilities. 3．本公司概述。指对所在公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对公司某些相对优势的介绍，例如贸易经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。例如：We are a leading company with many years experience in machinery export business. 4．产品介绍。一般来说，进口商会表明自己需求产品的信息。而出口商用两种方法进行产品介绍：在较明确对方需求时， 我们会选择某类特定产品进行具体的推荐性介绍；否 则，我们通常只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍。当然，附上目录、报价单或另寄样品供对方参考也是公司经常采取的做法。例如：Art No.76 is our newly launched one with superb quality ,fashionable design ,and competitive price. 5．激励性结尾。与其他商业促销信函一样，在结尾部分，出口商（进口商）通常都会 写上一两句希望对方给与回应或劝服对方立即采取行动的语句。例如：We are looking forward to your early reply. 二、出口商发盘 出口商通常会在两种情况下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是在收到进口商寻盘后作出答复。前者注重发盘的完整性和吸引力；后者则要注重针对性，以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心。一封规范的发盘函应包括如下三方面内容： 1．准确阐明各项主要条件 ，即品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等要件。例如：For the Fancy Brand AGT-4 Garment sewing machine ,the best price is USD78.00 per set FOB Shanghai. 2．声明此发盘的有效期及其他条件。 例如：This offer is subject to our final confirmation. 3．鼓励对方订货并保证供货满意。例如：Any orders you place with us will be processed promptly. 在适当的情况下，出口商就产品优点作进一步的阐述和强调。若是收到客户寻盘后作出答复，应在信的开头首先对对方的来函表示感谢，并针对询盘函中的其他问题做具体回复。 三、出口商（进口商）还盘和接受 在出口商发盘后，进口商往往会就价格进行还盘。这时出口商通常面临三种选择：一是完全接受对方的还价，交易即告达成；二是坚持原价，即拒绝对方的还价；三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。 1．确认对方来函。例如：Thank for your fax of March 19，We regret to see that we can not accept your counter offer. 2．强调原价的合理性，并列明理由。例如：The price we quoted is accurately calculated，We have cut the profit to the minimum in order to expand the market. 3．提出我方条件。例如：Owing to the great demand for the product， this offer is valid only for