I优秀内衣销售人员的基本素质和特征浅晰.docVIP

优秀内衣销售人员的基本素质和特征浅晰 内衣销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不易。一个销售人员的优秀与否与一个人的性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。 成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名的销售专家曾说：“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括的说，应表现出以下的一些特征： 具备正确的、先进的现代营销理念 作为优秀的内衣销售人员，他需要清晰的了解现代营销的发展方向。具体地说，营销理念的形成与发展，要深刻理解目前从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，到现阶段正朝着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，公司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势来看，都存在着或多或少这样或那样的不足。以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要和欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方的关系上。进一步发展的社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需求与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展道路。在当前营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，凸显企业的社会责任感。 具备正确的道德规范与相应的法律知识 对内衣销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会巧幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要白分百的诚实与真挚。通常情况下，人们将道德定义作为判定正确和错误的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。因此，内衣销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。 注意在销售中情感的投入 人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在其产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品不仅给自己带来某种好处才会作出合作和购买决定。 优秀的内衣销售人员具备一定的知识结构 优秀的内衣销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的内衣销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后根据这个规划，去调整、充实其知识结构，准备必须的营销知识、法律知识、内衣的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色的扮演等。在考评销售人员的工作胜任能力方面，应由三个方面： 首先是知识，没有知识武装起来的销售人员是很难取得最后的成功的，知识是个人能力形成的理论基础。内衣销售人员所需要的知识，不仅包括宽广的营销理念、法律知识以及社会交往中情理、角色等；还包括内衣销售所涉及的专业知识、专业理论等。 其次是专业技能，专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。内衣销售人员需要的专业技能，既包括销售业务中涉及的对人体结构、设备制作工艺，材料的性能的掌握。 个人角色在社会实践中的作用，是指内衣销售人员在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。内衣销售人员的社会角色又是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个知道客户购买的助手，以帮助客户作出购买的决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系，进一步说，自我形象是由人们对自身所持有的认识和态度所组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个行为过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我