衢州项目部010年度营销总结和2011年营销计划(营销会议材料定稿).doc

房地产项目 2010年度营销工作总结和2011年营销工作思路 一、2010年营销工作情况 2010年衢州维多利亚全年完成签约面积2.85万平米（不包括车位面积），预售金额2.6亿；合同签约金额2.5亿元，完成回款2.4亿，签约和回款分别完成计划的109%和122%，超额完成集团下达全年销售和资金回笼各项指标。 2010年是不寻常的一年，市场在多轮调控重压下曲折前行，预计2011年楼市调控还将继续，根据目前全国楼市及房价的走势，今年国家会实施更为严厉的调控手段。因此，我们今天总结2010年的营销工作得失，是为2011年营销工作寻找突破口、增强应变能力及营销能力，最终实现衢州维多利亚项目的成功销售。 （一）2010年营销工作总结 1、认清形势，果断抓住了两个重要销售时机 衢州维多利亚项目作为区域标杆项目，目标客户基本上为改善型客户，其中也包括部分投资客户，2010年4月开始的楼市调控新政，给项目的销售带来较大的冲击。 新政前后两次开盘无不印证了这一事实。在4月初开盘的9#、12#楼销售率超过90%，到4月底开盘的6#楼销售率仅仅10%，在均价与户型基本相当的情况下，新政对销售带来了一落千丈的影响。正是由于前期准备工作充分，敏锐感受到了严厉调控的气息，项目部在集团公司的指导下，千方百计提前工期，将9#、12#楼在4月9日新政出台前推出，当期推出的72套房源中，销售了59套，销售金额9456万，奠定了全年成功销售的基础。 4月新政以后衢州楼市成交量急剧萎缩（2010年衢州市区商品房销售面积仅为75万平方米，与2009年相比，面积减少44.46%），直至9-10月份受一线城市影响市场开始有所回暖，为紧紧抓住10月份及秋季房交会这个全年最后的销售机会，衢州项目部多次进行市场调查及开会研究，在分析“今后政策调控只会越来越紧”的前提下，果断提出“顺应形势，以贴近市场实际需求”的营销和价格策略，在取得预售证后第一时间在房交会前一天开盘销售，由于准确抓住了10月契机致使开盘当月销售房源近50套，完成销售额7000万，跨入衢州市区当月销售的前两位，最终完成全年销售任务。 2、顺应大势，合理的促销和价格策略 我们预计以2010年4月为开始的国家楼市调控政策有可能成为史上最长的调控，将持续性的打击高端房源、改善型房源及子母套房源的需求，并在一定程度上重新调整行业内的格局。而以维多利亚为代表的高端一线房源何去何从成为我们思考的重点。 在人流量稀少，客户观望浓厚的气氛下如何寻找到突破口？我们首先想到老业主。针对老业主情感维系我们在端午节举办了“端午有情，相识有幸”感恩回馈活动，并推出“黄金有价，黄金岁月”老带新送金条促销手段，售楼部不仅增加了人气，而且在老带新促动下还成功促成了销售，取得预期效果。此后，我们相继冠名衢州首届乒乓球俱乐部联赛赛事，策划一场以衢州华都六周年为契机的感恩回馈看房有礼等事件性活动，为售楼部带来了一定的人气。但实事求是的看，这些举措尚不能从根本上解决当时销售遇到的困境。 进入9月，市场随着西区部分高端房源的入市，市场表现出一定的回暖迹象。当时有许多开发商顺应了形势，推出大量“存抵”活动，取得了不错的销售效果。为抓住这一稍纵即逝的宝贵机会，项目部在总部的支持下，在1、2、3#楼开盘前提出“以贴近市场实际定价”的定价策略入市，在确保集团公司下达的目标定价的基础上，相应提高面市价，推出灵活的促销政策（包括购房减免3-5万房款的活动），同时开盘前营销部门多次研究开会，除了跟踪好前期客户外，大大强化了开盘前的集中推广力度，采用电视、报广、短信等密集投放的形式，集所有力量朝一个方向出击，效果十分显著。 3、最困难的时候仍然坚持乐观的精神、昂扬的斗志 在产品定位形成后，营销推广策略、价格策略和销售团队的斗志是销售成功比较重要的因素。特别是在销售形势困难的时候，团队的斗志也许是能否坚持下来的极为重要的因素。在2010年4-8月份这些最清淡、最困难的时间里，营销中心一直给予我们项目部持续的、宝贵的工作指导。项目部主要负责人和班子成员经常与销售人员一起分析客户的购房特征及需求心理，集思广益，鼓励士气，最大程度激发销售员斗志。同时只要客户有一点意向，我们就与客户一对一面谈，果断拍板，提高命中率。在困难的时候坚持磨练团队的意志，只要客户还没有购房，就需要通过各种途径和手段与客户保持信息的沟通，只要你的信息他认为可取，或者提供了较好的置业信息参考，他就有可能成为我们的业主，因为有时候一个小小的服务细节就可能影响客户的购房决策。在最困难的时候，我们紧紧依靠团队，也保持了每月销售5-6套的业绩。 4、提供高品质专业物业服务 2010年在扎实推进一期小区园区经营建设，深入利用实景建设的同时，进一步提升了物业管理来提升项目的核心竞争力。 除完善独有的园区停车管理系