马什谈判结模式.ppt

马什谈判结构模式 第二种谈判模式：马什谈判结构模式 　　英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。马什更愿意从动态的角度去研究谈判，因为他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。按照马什的观点，整个谈判是一个循序渐进的“过程”，他特别强调在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度的折衷。 马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性，因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。 1。谈判计划准备阶段， 2。谈判开始阶段， 3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)， 4。实质性谈判阶段， 5。交易明确阶段， 6。谈判结束阶段。 　　这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰的认识。从划分的六个阶段来看，每个阶段都有其显著的特点和重点。 1谈判计划准备阶段 准备是行动的基础，古人云“凡是预则立”就是这个道理。通过准备解决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。 　　所谓知己知彼，