电脑营销渠道的研究解析.doc

2010届计算机与信息工程系 毕业论文 电脑营销渠道的研究 专业名称： 班 级： 学 号： 指导教师： 学生姓名： 2010年 1月 20 日 摘 要 营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技术—IT己成为世界经济、科技发展的制高点。计算机产品作为信息产业重要的组成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着IT技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变:全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。未来计算机行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 关键词：营销渠道、信息技术、联想的营销渠道 目 录 第一章营销渠道 4 1.1 营销渠道的概念 4 1.2 构建营销渠道的动因 4 1.2.1 适应商品需求的差异性 5 1.2.2提供商品交易所需的服务 5 第二章建立营销渠道 5 2.1渠道成员的选择 5 2.2争取渠道成员的基本原理 5 2.2.1计算期望利润 5 2.2.2影响期望利润的各因素分析 6 2.3争取渠道成员的方法 6 第三章对营销渠道的控制方法和策略 7 第四章 联想电脑营销渠道策略及评析 9 3.1 联想营销渠道的发展回顾 9 3.1.1 传统分销模式 9 3.1.2 紧密分销模式 10 3.1.3 集成分销模式 10 3.1.4 lenovo社区 11 3.2 联想渠道策略 12 3.2.1 联想的分销营销模式 12 3.2.2 联想分销模式的措施 13 3.3 联想分销渠道的优、劣势分析 14 3.3.1 联想分销渠道的优势 14 3.3.2 联想分销渠道的劣势 14 3.3.3影响联想电脑营销渠道的因素 15 第五章 联想营销渠道进一步调整的建议 15 4.1 联想渠道存在的问题 15 4.2 联想营销渠道进一步调整的建议 16 第六章结论 17 第七章 致 谢 18 参考文献 18  营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 第一章营销渠道 1.1 营销渠道的概念 关于营销渠道的概念，营销学界各位学者有多种的描述。美国著名营销学家菲利浦·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。 这个定义以所有权的转移为基础来反映渠道的结构，并强调了中间商等组织机构。美国市场营销学会（AMA）的定义委员会把营销渠道定义为：“营销渠道是包括企业和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市营销”。营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销渠道所下的定义是：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。我国学者吕一林博士认为：“营销渠道，也称为分销渠道或配销通路，指产品或服务从生产企业转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产企业和位于终点的消费者(包括产业市场的用户)，以及位于两者之间的各类中间商组成”。 以上关于营销渠道的多种不同的定义都存在着一个共