I国际商务谈判讲课提纲周建仁.docVIP

国际商务谈判授课提纲 第一章 概述 一、商务谈判是当代社会最基本、最普通、最重要的经济活动 1．从国家层面上说，商务谈判是国家对外关系的核心。 ①案例：a. 中美贸易谈判；b. 中印贸易谈判；c. 中非关系和中国与南美诸国的外交关系。 ②深层次的原因：a. 经济全球化使对外经济关系协调成为经常；b. 国家利益在经济全球化背景下的表现。 2．从企业层面上说，商务谈判是于企业经济活动的主要过程。 3．从体层面上讲，无论是择业，还是从业，商务谈判是人生经济生活的基本内容。 4．商务谈判的效果直接关系到国家，企业和个人经济利益的份。 二、国际商务谈判的内涵与特点 1．谈判的内涵 有广义和狭义之分。广义的谈判是交往主体为了协调双方（或多方）利益而进行的沟通行为，或者说是利益主体间的利益协调行为。狭义的谈判是指在正式专门的场合下，为达成协议而进行信息交流和磋商的过程。 谈判，从字面上看，包含了“谈”和“判”两个最基本的紧密相连的环节。“谈”：即谈话、交流、表达；“判”：即评判、确定。“谈”是“判”的前提，“判”是“谈”的结果。谈判是一个过程，“谈”和“判”是这个过程的两个最基本的环节。我们在这里强调谈判是一个过程，有其重要的意义。 2．国际商务谈判的内涵 是指不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，就交易的各项要件进行沟通、洽谈和协商的行为过程。 3．国际商务的特点 ①复杂性 ②法律性 ③政策性 三、国际商务谈判的种类 ．按参加个体谈判和集体谈判。要注意组织即分工、协作、策应。 2．按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。沟通与反串连。 3．按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。 4．按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。5．按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。6．按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。租赁及“三来一补”、 劳务买卖、技术贸易、其它。（事故谈判、损害及违约赔偿谈判）。四、国际商务谈判的基本原则 1．利益性原则（利益的认定、利益的） 2．协商原则 3．依法原则 4．原则性与灵活性相结合的原则 五、国际商务谈判过程 1．准备阶段 （信息收集、对象分析、环境分析、方案制定） 2．3．正式谈判4．签约第二章 影响国际商务谈判的基本因素 国际商务谈判是一个涉及面广、内容复杂的活动，其中的变数非常大，影响的因素非常多。我在这里只就一些最基本的，影响程度较大的因素进行分析，以助同学们对国政商务谈判的全局性的领略。 一、国际政治环境因素 政治与经济一方面互相影响，互相促进，但有时又相互制约。 1．从根本上说，国际政治是为经济服务的。 2．在特定情况下，国际政治环境的变化又制约为经济发展，有时起决定性作用。 案例一：印度的铁矿石出口加征15%的出口关税事件。 案例二：“三一”泵进口日本五十铃汽车底盘事件。 案例三：“三一”泵出口澳大利亚受理事件。 3．几点启示 ①要关心国际政治变化； ②要细心分析是否与已有影响。 二、市场态势因素 1．市场供求态势 ①买方市场态势 （中国纺织品出口案例） ②卖方市场态势 （06年巴西铁矿石谈判案例，我国经济条件下的案例） ③市场平衡态势 2．市场竞争态势 ①品牌竞争 ②成本竞争 ③服务竞争 ④功能差异竞争 （案例 澳大利亚最近开发的老年人手机） ⑤综合竞争 三、自然环境因素 1．自然环境决定某些特质商品。 （越南的铁木、红木） 2．自然环境影响某些商品品质。 （农产品及鲜活易腐商品） 3．自然环境影响人的需求。 （旅游中心某些购买决策） 4．自然环境影响谈判人员的生理和心理。 四、社会文化、风俗习惯因素 1．不同文化与谈判作风及效果。 （美国、日本、中国差异） 2．风俗习惯对谈判效果的影响。 五、谈判主体因素 1．谈判人员的个人素质。（品德、观念、知识、性格、能力） 2．组织的构成及团队精神。（组织规模、组织结构、谈判内容、社会地位、工作效率、分工与协作） 3．谈判前的准备工作。（凡事预立、不预废） ①信息准备 谈判前必须掌握的信息，包括与谈判内容有关的国家政治、经济政策方面的信息，市场供求方面的信息，竞争对手方面的信息，产品方面的信息，谈判对手方面的信息。 ②谈判方案准备 谈判方案的内容包括： a. 谈判主题 b. 谈判议题与目标 实际上是合同的核心条款。最高目标、实际目标、最低目标、目标体系 c. 谈判时间与地点 d. 谈判人员的组织与构成 e. 谈判策略及主方法 ③模拟谈判第三章 商务谈判观念与心理 按照行为科学理论，人的行为是由其观念和心理决定的。商务谈判行为是由商务谈判观念和心理决定的。要想清楚谈判行为，必须了解商务谈判的观