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汽车销售流程 如何提高销售成功率 规范的销售流程—操作过程 顾问式营销—当好参谋 超出客户的预期—获取满意 规范的销售流程----七步 1.店内接待 2.需求分析 3.商品介绍 4.试乘试驾 5.报价签约 6.热情交车 7.售后跟踪和服务 Customer Satisfaction顾客满意 如何应对？ 价格高？---不需要的才是贵的，价值第一（性价比） 配置少？---便于个性化加装，不浪费才省钱 名气小？---广告的投入费用直接让给消费者，实惠 THE　END 售后跟踪和服务概述 购买周期 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 售后跟踪和服务概述 无需求阶段 有兴趣听取相关计划 开始考虑其他解决方案 想了解产品特征 比对购买后的变化 没有兴趣会面 满足现状 不原意说话或谈判 咨询时没有确定目 具有购买意识阶段 想要购买阶段 设定购买标准阶段 成交阶段 有兴趣了解多种方案 想了解产品特征及带来的益处 与其它竞争者比较 没有购买标准，不清楚确切的需求 明确自己的需求 提问时更自信 注重一些关键时刻 对一些供应商建立起信心 就价格与销售条款进行谈判 成交信号 就一些最后的细节进行谈判 对所有的选择方案与可能性都有兴趣 对交货与售后追踪的步骤感兴趣 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客跟踪准备 做好计划，通过电话、信件，与顾客定期保持联系 不仅限于新顾客，还要积极联系过去的顾客 确认联系顾客的次数（不多也不少） 将联系工作规范化，何时做何事 在三天之内写好给顾客的感谢信，走访顾客 交车1周后，车辆维护部门与顾客联系，询问车辆情况，介绍维护服务等业务。 重视与购车顾客建立日常联系 顾客离去后的动作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 试乘试驾的流程 顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段 如何转移到报价签约 询问顾客是否喜欢 寻求共识 过渡到报价签约阶段 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 路线的准备 安静性和行驶舒适性 加速性 操控性 城市驾驶 高速性能 驻车性能 防抱死制动性能 自动变速箱性能 …… 试乘试驾的准备 在试驾路线中包括一段弯路，以便顾客检查汽车的制动性能 如何凸显车辆的优势 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 车辆的准备 车辆的保养 车辆的清洗 迎宾踏板的准备 音响、收音机的设定 …… 试乘试驾的准备 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 试乘试驾中的介绍技巧 不同路段，该测试哪些功能？ 将功能与商品的卖点相联系 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五 销售流程— 报价说明签约成交 Evaluati