店铺业绩的断与改进培训.doc

第一部分：课程大纲 店铺业绩的诊断与改进培训 培训收益： 1、指导零售管理者熟悉店铺的经营与管理业绩关键指标，通过指标进行分析和改进业绩提升业绩 2、提升学员掌握店铺的业绩提升核心关键控制点，学会如何提升顾客进店率、成交率和客单价 3、提升学员掌握连带率提升的“四大法宝”，从而提升店铺的销售业绩 4、指导学员掌握对VIP、成交率、客单价等核心指标的诊断方法，寻找提升业绩的方法 5、提升学员掌握商品诊断技能，通过寻找和解决商品所存在的问题，控制库存，促进业绩提升 6、通过对管理指标与经营指标的诊断，学员学会从不同角度诊断门店/柜的问题，及时改进与完善 课程背景： 1、竞争压力越来越大，员工越来越难管，利润逐渐在下滑，实体店铺该如何突围呢？ 2、店铺的精细化管理要求越来越高，您现在的数据是否完善还是连基础数据都没有呢？ 3、您的店铺有数据，但没有分析没有改进，日复一日、年复一年，店铺业绩仍难以提升甚至下滑？ 4、你是否清晰顾客凭什么要进你的店，你能给顾客一个进店的理由吗？由此，你能找到提升进店人数的方法吗？ 5、我们都想要提升客单价，您知道与客单价最直接有关的核心指标是哪几个吗？ 6、大家都听到店铺说提高连带率，请问提升导购的销售技巧是提升连带率的唯一之路吗？ 7、店铺的库存压力越来越大，我们是否思考过为什么？从哪个环节出了问题，是不是从订货就已经产生了库存呢？为什么库存增加后，下季度订货减少订货量，可库存仍旧有增无减，这是为什么？ 8、如何通过数据对店铺进行诊断，通过诊断如何拟定实施计划，从而达成设定的目标呢？ 课程大纲： 第一部分：经营思维的释放 一、引爆正确的思考方式 思考一：顾客凭什么进你的店？给顾客一个进店的理由！ 思考二：顾客凭什么要购买你的产品？给顾客一个购买的理由！ 二、引爆正确的诊断思维方式 研讨问题1：当店铺顾客越来越少时，我们应该如何诊断？ 研讨问题2：当店铺库存越来越多时，我们应该如何诊断？ 思考：终端库存的五大杀手 第二部分：店铺诊断的思维模式 一、店铺业绩和利润下滑，你会做什么？ 思考：如何找到硬性成本和软性成本 二、店铺的可控因素和不可控因素 三、透视案例找问题 第三部分：掌握诊断和改进店铺的业绩经营与管理指标 一、案例1研讨：某店铺店长的周报表 二、案例2研讨：某店铺进店人数挺多的，但是成交率不高 研讨：什么叫进店人数挺多的，有多少？ 三、店铺的服务与销售业绩指标 1、销售额 2、客流量 3、进店率 4、接触率 5、成交率 6、客单价 7、件单价 。。。。。。。。 11、老顾客贡献率 回头率 （VIP的诊断） 四、营运数据管控指标 1、同比 2、环比 3、售罄率 4、库销比 5、动销比 6、盈亏平衡点店前客流量 × 进店率× 成交率 × 店前客流量 × 进店率 ×× 成交率 × 三、进店率 1、进店率的定义： 2、进店率的公式： 3、诊断进店率的作用 4、影响进店率的因素有哪些： 思考1：顾客凭什么进你的店？给顾客一个进店的理由！ 5、如何提升进店率 1）宣传类 2）活动类 3）店口氛围类 4）促销类 案例研讨与汇总：提高进店人数的方法汇集 四、成交率 1、成交率的定义： 2、成交率的公式 3、影响成交率的因素分析 3.1 产品力 3.2 引导力 4、提高成交率的方法 4.1 产品的组合 4.2 促销方案的设计 4.3 导购的销售技巧 案例研讨1：礼貌迎接顾客，拉近距离 挖掘需求客户，引导顾客体验消费 案例研讨2：顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费 案例研讨3：处理顾客的异议，促进成交 五、客单价 1、客单价的定