《展览电话销售语言技巧.docVIP

展会电话销售技巧 电话营销的特性电话营销靠声音传递信息 、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 、电话营销是一种你来我往的过程 、电话营销是感性而非全然理性的销售 、电话营销靠声音传递信息 ，营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在 20——30秒内感到有兴趣时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的沟通模式。这是一种可以借鉴的办法，一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值. 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销，营销人员必须在“感性面上”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。例如：李经理，参加我们的展会，你会享受我们周到的服务，得到很好的效果和回报，我们的展会是北方地区最好的（理性诉求）。先进行感情投资，然后进行理性分析。 电话营销的目标设定 一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 （1）常见的主要目标有下列几种： 1、根据客户的需求，结合展会的特性，确认准 根据客户的需求 结合展会的特性， 客户的需求， 客户是否真正的潜在客户. 2、订下约访时间 3、确定客户关心的事情(价格/位置/效果/ 渠道……) 4、确认准客户何时作最后决定 5、让客户同意接受你的建议，同意参展. （2）常见的次要目标有下列几种： 1、取得准客户的相关资料 2、订下再一次和准客户联络的时间 3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意引起准客户的兴趣，听听你的分析和介绍 4、得到转介绍的客户信息或者行业信息 电话营销的事前规划工作 做任何事情，如果要获得良好的成效， 做一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外， 一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正的客户需求充分准备自己的展会项目资料， 2、 充分准备自己的展会项目资料，掌握市场和行业信息 3、 研究准客户/老客户的基本资料，比如对会刊进行归类分析。 4、 其他准备事项。 （一）了解客户的真实需求每一个准客户参加展会的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动 机是害怕损失某种利益。 每一个准客户在决定是否参展前，一定会想“参加这个展会对我有什么好处？因此客户要的是“ 好处”而不是展览会本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求”和“期望” 。“需求” 是非要不可的动机， “期望”是有最好，没有也没关系。业务人员对准客户介绍展会时，主要是强调展会带给客户的利益和在展会上可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果。 电话营销人员千万要记住客户决定参展的动机有许多，但是最重要的有下列几个： 1、经济利益或者说市场动机是吸引准客户最强的动机，例如参加展会可以拿到订单，可以开拓市场 2、方便性，在短时间内大范围的接触同行和买家 3、安全感如果你的服务服务可以让人心理上产生安全将是很有影响力的因素。让客户信任你， 信任你的展会 4、竞争需要，树立企业形象，取得行业认同电话营销的事前规划工作 （二） 整理一份详细的推广计划 包括展会的优势， 包括展会的优势，国内或者一定区域内的竞争 优势，当地市场和客户情况分布和分析等，以 及展会针对的行业热点和亮点， 如何向客户推介你的展会的计划书 （三）事先研究准客户/老客户的基本资料， 在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料，包括客户、主要市场、 产品、往届参展情况或者对展会宣传方式的看法等。只有仔细研究过以上资料，业务人员才能确定这次拜访或者电话沟通的重要， 否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜 测准客户的喜好了 电话营销的事前规划工作 （四）其他准备事项 1、在声音中放入笑容，声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠