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广州林厦化妆品有限公司实体店面培训 主讲人：温书宇 这里说到的促销泛指产品的促销和服务项目的促销，这里的产品专卖店的产品。 一、关于促销主题 关于促销主题是促销的灵魂，是顾客心理接受的最好借口，有个好的主题可以决定消费者参与的热情程度，对于活动的效果影响是相当大的。名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。活动主题还可以利用人的好奇，趋利等心理特点，做的八卦一点都可以的，目的是调起目标消费者的胃口，把她们吸引过来。?如2月14日情人节“2.14——爱她就送她美丽，爱他就送他潇洒！”、4月22日世界地球日“世界地球日，套餐更省钱/节约为自己，更为地球的美好”、6月1日儿童节“梦幻童年，欢庆六一共成长”的活动主题，都非常贴近节日气息。??? 专卖店策划活动需要注意的几点：?????????? 1、降价或打折促销降的是价格，不是服务或产品质量，要时刻记得服务和质量永远是化妆品行业生存的根本所在。? 2、搞任何活动，一个指导思想就是不要亏本。哪怕盈利很微或不挣钱都可以接受，但不要亏本。如果不可避免亏本的活动就一定要对活动的综合效益慎重全盘的评价。??? 关于价值： 在很多促销活动，特别涉及到促销产品和项目时候，都会提到这个产品价值XX元。现在消费者对促销都不敏感了，对这些惯用词都产生了抗药性。尤其“价值”给我们消费者的印象好像一直都不是那么真实。所以在涉及到促销产品和项目时，可以不在价格前面注明“价值”，而是直接告诉消费者，你可获得XX元产品。在活动文字中尽量避免“价值”两个字。? 二、关于堆码（商品陈列） 中国自古就有货买堆山的说法。堆码可以起到很强烈的视觉效果，激起顾客的消费欲望，并促使其采取购买行动，同时也能起到很好的广告宣传效果。通常在推广新产品和促销产品时候使用比较多。做好发品陈列必须参考以下一些基本的原则和方法。? （一）醒目陈列方法：??? 醒目，就是要便于顾客看到商品。因此，它是商品堆码的一个重要要求，在商品堆码中要注意。?? 1、位置：人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位，顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这一黄金面积必须充分利用，防止空置浪费。另外在橱窗摆设中还要注意合理布局，尽是减少边角、死角，增加商品陈列的有效面积?。? 2、量感：数量少而小的东西，不引人注目，必须使小商品和形状固定的产品成群陈列，集小为大以造成“声势”。有时可以利用视觉误差，造成产品丰盛的感觉，如在店里，在斜着置放的产品柜后，放一块大镜子，看起来产品就琳琅满目了。 3、色彩和照明：要研究色彩的配合，使产品陈列给顾客留下赏心悦目的印象。 很多化妆品及其包装都具有各种丰富的色彩，这对于吸引顾客注意力是个有利条件。按舞台灯光设计的方法，为橱窗配置适当的顶灯和脚灯，不但能起到一定的照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以一种新鲜感。对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和，避免用过于鲜艳、复杂的色光，尽可能反映发品的本来面貌，给人以良好的心理印象。 4、节奏：橱窗陈列要注意节奏，做到有强有弱、有主有副、有密有疏 把化妆品不分轻重缓急、主次强弱，全部平排出来，总体既不突出，也不可能醒目。因此，橱窗陈列要注意节奏，做到有强有弱、有主有副、有密有疏。要挑选那些顾客欢迎、市场热销、包装或造型优美的发品作为陈列重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围附带陈列那些有联系性的商品，以扩大顾客注目的视线范围。摆放化妆品时，重的大的发品尽量放下面和后面，轻的小的放上面和前面，避免头重脚轻和层次颠倒。当然，有些大的套盒装的需要单独醒目摆放，也可以放上面的，但要求是单独醒目摆放不是那些大量堆积的化妆品。 （二）带陈列方法。??? 即把那些在使用上有联带性的发品，放在一起陈列，既便于顾客购买，又便于店员的推广，如同个系列的产品放在一起。 （三）图案陈列方法。? 图案陈列方法是充分利用化妆品外包装的形状、特征、色彩进行摆布，注意适当的夸张和想象，形成一定的消费者最喜爱的图案，使顾客既看到有关产品的全貌，又受到艺术的感受，产生美好的印象。 常用的图案有：1、直线陈列；2、曲线陈列；3、塔型陈列；4、梯形陈列；5、构图陈列；6、悬挂陈列。??? 三、做促销的作用 ①缩短产品入市的进程。?? 在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。? ②激励消费者初次购买，达到使用目的。?? 消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的