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准确把握客户需求， 实现市场营销上水平 一、以“532”和“461”品牌发展战略为抓手，深挖品牌市场潜力 　　“532”、“461”品牌发展目标提出后，全行业要统一思想，目标明确，工商企业更要抓住难得的机遇，一心一意谋发展，专心致志创品牌，抓住重点骨干牌号，深挖品牌的市场潜力，力争卷烟品牌保持良好发展态势。 　　 　　不论何时，重点骨干品牌永远是上量增效的重要筹码，特别是在卷烟销售的特殊时期，重点骨干品牌起到了非常重要的作用。所以说，要想在使“532”、“461”良性运转，目标尽快实现，就要抓住重点骨干品牌，在这类品牌的销售上有所突破，这也是能够实现“532”、“461”的基础。 　　近几年来，随着全球经济情况的逐渐好转，我国也出台了一系列拉动内需的重要举措，无形中刺激了消费结构的提升，这也给“532”、“461”品牌发展提供了一个良好的销售氛围。并且，一些重点骨干品牌的优势也日益显现。在这种情况下，商业企业要抢抓机遇，深挖潜力，把在区域性市场销售前景较好的骨干品牌市场做大，才能达到企业做强的目的。抓住骨干品牌，首先要做好品牌的正确定位，确定强势品牌、主导品牌、顺销品牌和常销品牌，以强势品牌来带动其他重点常销货源的销售。 　　其次是要提升销售结构。要抓住一些重大会议、社会活动、民间节日等重要活动，有目的、有重点地进行重点骨干品牌的推介工作，企业可以最大限度地参与到这些活动中去，有意地提升消费结构，扩大重点骨干品牌的宣传工作，以实现卷烟动销的目的。 　　第三是做好重点骨干品牌的以点带面工作。特点是一些在本地市场认可度较高的骨干品牌，这类品牌毕竟受着客观因素的制约，不可能有充足的货源来满足市场供应。因此，要把有限的畅销骨干品牌市场资源利用好，从而带动其他品类卷烟在市场的覆盖面与认可度。 　　 　　再畅销的品牌，也要进行深层次的市场维护，这样才能给畅销品牌提供良好的生存土壤和环境。要实现“532”、“461”品牌目标，就要深化品牌建设，最大限度地挖掘重点骨干品牌的市场潜力是关键。 　　一是要进行品牌的宣传工作，要把对重点骨干品牌的宣传工作当作是一件长期需要坚持的战略任务。只有做好宣传工作，才能使市场及消费者从认知、认可到接受，最后达到消费忠诚的目的。可以利用在终端零售卖场张贴宣传海报、企业营销人员市场走访、区域内举办重大活动发放宣传画册等方式，扩大重点骨干品牌的影响，从而达到增加消费者印象的目的。 　　二是要做好市场维护。再好的、再强势的品牌如果没有深层次的市场维护，其生命也会像温室里长的花朵，经不起急风暴雨的考验。因此，要想挖掘重点骨干品牌的市场潜力，首先要做好这类卷烟的布点工作，扩大其覆盖面，把优势资源利用好，变优势为强势，才能做大、做精、做强重点骨干品牌，实现“532”、“461”品牌目标。 　　三是要收集市场信息，及时调整营销思路。收集市场信息，才能把握销售先机。卷烟销售市场瞬息万变，一成不变的销售模式只能使重点骨干品牌的市场逐渐萎缩，因此，要利用市场调研、客户走访、电话订货等与零售终端接触的机会，有效地把这些资源利用好，收集、整理、反馈来自于市场一线的呼声，及时调整重点骨干品牌的营销思路，做到运筹得当、恰到好处，使重点骨干品牌的销售能够适应市场、适应客户、适应需求，为“532”、“461”品牌目标的顺利实现助推借力。 　　 　　要想做好重点骨干品牌的卷烟销售，实现532”、“461”品牌目标，就要把市场资源合理地利用好，才能取得事半功倍的效果。 　　首先要挖掘品牌潜力，营造良好的销售氛围。没有市场不认可的品牌，市场认可度不高，其最大的因素就是没有发挥好品牌优势，挖掘市场销售潜力所带来的结果。而重点骨干品牌，本来就存在着一种先天性的优势，可以有效地减少市场的“磨合”时间。因此，要利用好畅销品牌的这个优势，把市场做好，把客户关系管理好。 　　其次是要做好市场营销工作，特别要做好那些中小型的零售业态的铺货工作。其实，这类零售业态是重点骨干品牌销售的又一增长点。零售经营传统观念认为，重点骨干品牌虽然销售量大，但结构较高，对于经营能力不强的零售客户来讲，很容易带来销售负担。所以，这一类业态的许多零售客户都不愿意销售高档卷烟，怕带来不必要的麻烦。其实，畅销的重点骨干品牌因消费者乐于接受，市场大，在销售上根本不会带来后患。在这种情况下，作为营销人员要抓住这一类群体做工作，增加重点骨干品牌在中小型零售客户间的面市率。从而达到上量增效的目的。 　　最后是要抓好营销人员的考核工作。“532”、“461”品牌目标要想在终端市场寻突破，营销人员起到了关键的作用。因为他们整天和一线零售客户及终端市场打交道，对区域市场可以说是了如指掌。为了把重点骨干品牌销好，为“532”、“461”品牌目标增强动力，就要给营销人员加压力、压担子，让