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商务模拟谈判考试 谈 判 策 划 书 队 伍：麒麟队 队 员：卢志轮 韦 伟 杜新鑫 蓝柳苏 陈 萍 林志华 目 录 一、谈判主题…………………………………………………第1页 二、谈判团队人员组成………………………………………第1页 三、谈判的时间和地点………………………………………第1页四、双方背景…………………………………………………第1页 （一）、我方背景……………………………………………第1页（二）、对方背景…………………………………………… 第2页 五、双方利益及优劣势分析………………………………… 第3页 六、谈判目标………………………………………………....第5页七、谈判程序及策略…………………………………………第5页 （一）、开局策略……………………………………………第6页（二）、中期策略……………………………………………第6页 （三）、休局阶段……………………………………………第7页（四）、最后谈判阶段………………………………………第7页 八、应急方案………………………………………………....第7页 九、准备谈判资料……………………………………………第8页 一、谈判主题 格力电器百色分公司向百色学院出售52台格力空调，开拓百色的空调市场，吸引其他顾客，寻找更多的合作伙伴，以最适合的价格出售，达成双方长期稳定合作互利互惠的伙伴关系。 二、谈判团队人员组成 主 谈（百色区域副经理）： 卢志轮 此次公司谈判代表。 副 谈： 陈 萍 协助主谈进行谈判。 技术总监： 杜新鑫 负责最新格力产品的研发和生产财务部部长：林志华 负责有关财务方面的谈判。 市场部部长：韦 伟 负责产品的市场分析。 法律顾问：蓝柳苏 负责法律资料、争议处理、合同签订等相关问题。 三、谈判的时间和地点 2012年11月11日下午三点，百色学院一栋教学楼106教室。 四、双方背景 （一）、我方背景 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。　在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。 （二）、对方背景　百色学院是2006年经国家教育部批准成立的一所全日制普通本科院校，坐落百色城区中心。这里是百色起义的发祥地、红七军的故乡，是全国12个重点红色旅游区——“左右江红色旅游区”的中心，也是云南、贵州等省通往广东、广西出海口的交通枢纽，是南昆铁路、南昆高速公路的中间站。学院占地面积1915亩，分东合、澄碧两个校区，校舍面积15万多平方米。学院现设有中文系、政治与法律系、外语系、经济与旅游管理系、数学与计算机信息工程系、物理与电信工程系、化学与生命科学系、体育系、艺术系、教育科学系等10个系，开设有34个普通本科专业和46个专科专业，现有各类在校生12000多人。教学大楼、综合实验楼、图书馆、学生食堂、体育馆、学生宿舍楼矗立在校园内。学院拥有多媒体教室、多媒体数字语