中国私人银行发展策略.pptVIP

四、中国私人银行业务发展策略 良好私人银行的基本要件 本土私人银行业务的竞争者优势比较 本土私人银行业务的SWOT分析 私人银行客户细分 私人银行组织架构 私人银行业务客户定位与挖掘 私人银行业务产品和服务 私人银行业务风险管理 私人银行业务系统 成为良好私人银行的基本要件 强调全球配置投资 极端重视统一的品牌 极具个性化的财富管理方案 人才为上，建立精英团队 独立建制，经营私人银行最佳 细分品牌分层服务是一流银行财富管理通行做法 私人银行与个人理财有明显的区别 客户定位不同：私人银行目标客户为富豪阶层，门槛以500万人民币计；而个人理财目标客户则为一般富裕人士财富总量低很多。 营销方式不同：私人银行业务建立在私人关系、相互信任和酌情处理权的基础上，特别强调私密性；而个人理财营销则需要大张旗鼓的促销。 产品设计不同：私人银行需要的是极具个性化的财富管理方案，常常是一人一样；而个人理财产品则是针对一大类富裕客户设计的。 管理团队不同：私人银行财富经理都是资深级专业人士，一家大银行也不过数十名；个人理财经理则只需高级经理就可，一家大银行则有数千名 私人银行与个人理财的联系 私人银行发展需要借助个人理财业务 私人银行客户需要依靠个人理财团队培育、推荐。初期更是如此。 私人银行管理团队需要由个人理财团队培养、选拔 平衡私人银行和个人理财团队的利益 设计合理的偏向个人理财团队的分润机制 尊重客户意愿进行客户转移 私人银行部组织架构 私人银行部由分行个人金融部垂直管理，总经理由个人金融部增设一名副总经理兼任。 私人银行业务客户定位和来源 客户定位： 客户总资产800万RMB或在本行资产200万RMB以上 客户来源： 私人银行部应大力从市场争抢客户，对此予以足够激励 私人银行部对于行内迁移客户要给予迁出行利益补偿：尊重客户意愿和尊重迁出行利益。 私人银行业务客户挖掘 行外竞争客户： 发现目标客户:通过数据挖掘，分析我行现有客户中的富豪;分析潜在富豪客户群体及其行为，寻找富豪。 多样化的营销渠道:传统的登门拜访客户;中小企业贷款促动;激励性客户介绍；与会所、俱乐部、高档赛事等联盟等。 客户规模估算 中国最可能产生富豪的阶层和行业 私营企业主 实权官员（含事业单位） 大型国有企业高管 外资企业高管 金融行业高管 有技术发明的专利人员 演艺界、体育界的明星 股市、房地产市场上的成功者 热门专业知名专家学者 部分律师、经纪人和广告商 国际国外机构外籍高级官员 私人银行业务产品和服务 产品来源定位：尊重并平衡与产品部门的利益关系 “优先销售本行开发产品以及本行专业部门代理产品” “以客户为中心、优选高市场竞争力产品” 产品范围和选择要求 基本银行产品和服务，给予优先/优惠服务 核心私人银行产品和服务：收益率、费率等全面优于市场上现有的同类产品和服务；合规前提下最大限度开发特色私人银行产品和服务。 中国私人银行客户的投资行为倾向 极其注意私密性 非常强调保本 投资倾向积极 市场反映灵敏 现金管理产品（流动性管理） 投资类产品： 结构性投资产品 境内外资产管理产品 基金投资 保险类产品（联盟或代理） 股票市场投资（联盟或代理） 房地产投资（联盟或代理） 融资类产品： 个人（企业）综合授信额度 投资类融资（证券收购兼并等） 组合投资咨询和投资方案 收购兼并规划服务 税务规划服务 合法境外投资咨询和操作（离岸业务） 家庭事务咨询（遗产规划） 出行便利服务（酒店，机场接送，度假产品） 其它现实或潜在产品和服务 基金投资咨询、房地产投资咨询和合法避税咨询成为当前急需掌握的几项技能。 私人银行业务风险管理 监管要求：直接相关的法规、文件 PBOC：《反洗钱法》 CBRC：个人理财业务管理暂行办法、《个人理财业务风险管理指引》、《关于商业银行个人理财业务的风险提示》。“五项要求” CSRC：《关于规范面向公众开展的证券投资咨询业务行为若干问题的通知》（资格要求） 各银行内部规定：如BOC”风险管理指引” 私人银行业务风险管理 风险管理组织 构建三道防线：业务条线、内设的风险管理岗位/团队、内外部稽核 内设的风险管理岗位：操作及法律（合规）风险经理、信贷风险经理 管理关系：向私人银行部总经理报告；向分行个人金融部风险管理团队报告。 私人银行业务风险管理 风险管理内容 操作性风险管理：政策管理、风险审查和分析报告（RACA）。 法律（合规）风险管理：KYC（know your customer）对政治敏感人物账户的强化审查、反洗钱、合同审查、投诉和诉讼管理 信用风险管理：政策制定、信贷审核 私人银行系统 第一步：使用现有的银行系统 银行基本交易：零售RBS系统和各类交易系统 理财CRM系统：客户资料综合管理、客户经理考核、客户服