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职业素养厚度 决定保险之路长度和宽度 一个保险从业人员的职业素养的厚度,决定他所能拥有的保险之路的长度和宽度,也决定他所能接触到的客户的高度,如果不能与时俱进,随着时代的发展和客户的需求提高自己的职业素养,离开这个行业也是必然的事情。 ---摘自2013《他们为什么成功》书籍傅培群会员的专访 【国际认证财务顾问师RFC会员、连续6年国际龙奖IDA会员】 Q：一个人要想在保险行业取得成功，您认为有哪些关键点？ A：结合自身经验，我认为要想在保险行业取得成功，必须做好以下三点：提高素养、开阔视野和终身学习、做好服务。 提高职业素养：许多人按照产品导向的销售模式经营保险，为了应对考核压力，还时不时的来点短期行为，结果保险之路越走越窄；也有许多人按照需求导向的销售模式经营保险，运用理财规划的方式为客户送去保障，结果越做路越宽。 如何能按照后者的方式来经营保险事业？ 我自己在入行之前就已经考过了劳动和社会保障部的理财规划师、私人银行家等证照，今年有想考国际金融理财师证照。可以这样说，一个保险从业人员的职业素养的厚度，决定了他所能拥有的保险之路的长度和宽度，也决定了他所能接触到的客户的高度。如果不能与时俱进，随着时代的发展和客户的需求提高自己的职业素养，离开这个行业也是必然的事情。 开阔视野和终身学习：我每年都会参加“两会”——世界华人保险大会和MDRT年会。一个是我听得懂的大会，一个是我听不懂的大会。在世界华人保险大会里，我可以毫无障碍地学到我想学的任何东西，自己哪方面不足，就去找哪方面课程去学习；看到哪位在某一方面特别优秀，更可以随时去请教；可以交到朋友，开阔视野……可以说，我的成长和世界华人保险大会有很深的渊源。在MDRT年会上，虽然有语言上的障碍，但看到60多岁白发苍苍的老人们还在热情的向大家分享；看到90多岁的梅第先生还在会场里一丝不苟地做笔记、听课，一股敬意油然而生。在这里，我们也看到了保险行业的伟大，保险行业的魅力和保险行业的永续性。参加MDRT年会，更加坚定我终身从业的决心。 有人曾问我：“有很多课程以前都听过，为什么每年都去参加？”是的，有很多课程已经听过，但我们都消化了吗？学以致用了吗？变成自己的东西了吗？有些讲师讲的内容，可能是我们联系听十年才能听明白的，若是中间间断，就无法学到这些精华。更何况，我们要与时俱进，与市场俱进，难道还有比每年和这些顶尖从业人员交流更好的方式吗？ 做好服务：做好服务才能赢得客户是毋庸置疑的，但是保险从业人员要如何去服务客户呢？这就要看保险从业人员如何自我定位了，服务的内涵很多：除了送小礼品外，其实认真清楚讲解产品，分享理财知识及相关资讯，分配有效的时间给客户以帮助，帮助客户建立积极正面的价值观和人生观都是在做服务，我不太认同做服务就是要给客户送礼的做法。如果我们是客户的财务顾问师、家庭财务医生，还需要给客户送礼吗？有人见过医生给病人送礼的吗？我认为，作为一名理财规划师，除了日常的例行服务，给客户分享有价值的资讯是一种不错的服务方式。我自己的做法是，每周给客户发一封邮件，分享理财的资讯、时事政治的解析、经济热点的解读以及子女教育方面的信息。另外，我会经常参加社会各方面的专家讲座等，学完之后再和大家分享。其实，服务不仅要体现客户需要时的及时性和周到性，更要体现带个客户的价值。 Q：请您分享一个难忘的开发客户的经历。 A：我有一位转介绍客户。因其自身有丰富的投资经验，对很多理财工具和理财渠道都比较理解，不太好打交道。第一次见面，刚一提到我是理财规划师，他便来了一句“现在做理财的都是假打的，挂羊头卖狗肉”，让气氛十分尴尬。我没有反驳他，而是用市场现状的分析回应他。“您说的不错，现在的理财规划师，有银行的、证券的，也有保险业的，向您这么有身份的人肯定是这些理财规划师追捧的对象吧！”客户呵呵笑而不语。我接着和他分析：“无论是银行的还是证券的，他们只要知道您有钱，不管您有没有需求，都会把他们的产品推荐给您，因为他们是员工，要完成工作任务；而我们保险理财规划师就不同了，我们是与公司签的代理合同，相当于自主创业，就会根据客户的需求、家庭收支、未来目标等，为您做一个量身定制的方案，我们所做的一切都是为了您的利益。”经过沟通说明，客户逐渐改变了最初对我的看法，于是我趁热打铁，“其他行业的理财规划师都是根据现在规划未来，就是看您现在有多少钱，帮您配置理财产品，您所获得的收益就是您的未来；而保险理财规划师是从未来规划现在，我们会首先明确您未来的目标，然后根据您的目标协助您配置资产，找到达成目标的途径，帮助您实现想要的未来。”之后便顺利地从客户处拿到理财规划的资料，比如资产总表、负债总表、收支表等等，和客户约定两周后再见。 我按照RFC课程交给我的知识研究发现：客户虽然富有，但资产配置非常不合理，80%的资