家具销售人‎员上半年总结‎.docVIP

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 总结范本：_________ 家具销售人?员上半年总结? 姓名：______________________ 单位：______________________ 日期：______年_____月_____日 第 PAGE 页 共 NUMPAGES 页 家具销售人?员上半年总结? 现代企业?的销售人员?是开拓市场?的先锋力量?，是企业形?象的重要代?表，必须具?备良好的素?质。家具销?售人员应具?备的素质概?括起来包括?以下四个方?面： 1、精神 ?一个优秀的?销售人员必?须具备强烈?的敬业精神?，热爱本职?工作、精力?充沛、勇于?开拓。 2、知识? 这方面的?条件决定了?销售人员的?销售能力，?是做好销售?工作的基础?。包括以下?几个方面：? ?1）商品知?识 要熟悉?商场所有商?品的生产工?艺、质量特?点（包括面?料、材料、?油漆等）功?能（适合在?何种环境和?条件下使用?）、规格型?号（包括面?料和产品等?）、生产周?期、付货时?间、库存情?况： 了解商品?的使用方法?、保养及维?修知识；了?解本行业竞?争产品的有?关情况； ?2）企业知?识 要掌握?本公司的历?史背景、经?营理念、生?产能力、产?品结构、品?种系列、技?术水平、设?备情况及服?务方式、发?展前景等。?了解公司的?销售情况及?在各地区的?销售网络。? ?3）用户知?识 了解家?具购买者（?包括潜在客?户）的消费?心理、消费?层次、及对?其家居环境?布置的基本?要求。 ? 4）?市场知识 ?了解家具市?场的环境变?化、顾客购?买力情况，?根据销售过?程中所搜 集?的信息及顾?客反馈信息?进行市场分?析。 ? 5）专?业知识 了?解与家具有?关的工艺技?术知识；懂?得家居文化?、家具流行?趋势，以根?据与顾客交?流中获得的?信息了解其?文化修养和?审美情趣，?有针对性介?绍商品。 ? 6?）服务知识? 了解接待?的基本礼节?（注意国外?客人的忌讳?和有关民族?、宗教等社?会知识）细?心、认真、?迅速地处理?单据；有效?运用身体语?言（包括姿?态、语言、?动作等）传?递信息是获?得信任的有?效方式。 ? ? 3、修?养 由于销?售人员直接?与顾客接触?，只有首先?赢得顾客的?信任，才能?成功地开展?工作，所以?销售人员必?须具备良好?的修养：? 仪表?大方、衣着?得体、举止?端庄、态度?谦恭、谈吐?有理、不卑?不亢、使顾?客乐于与之?交流。 ? 4、技巧? 销售人员?要根据本商?场家具的特?点，熟练运?用各种技巧?。要熟知顾?客的购买动?机，善于掌?握展示与介?绍产品的时?机以接近和?说服顾客，?创造成交机?会，甚至与客户成为朋??友，促进潜?在客户的形?成。 ? 销售人?员对销售手?段的运用和?技巧的把握?，是提高成?交率、树立?公司良好形?象的关键。?销售技巧包?括以下几个?方面： ?、引发?兴趣 向预?计购买者说?明本商场商?品能够满足?他们的需要?以及满足的?程度使唤起?注意。引发?兴趣的主要?方法；对商?场的货品经?常性地作一?些调整并不?断的补充的?货品，使顾?客每次进店?都有鲜感；?营造颖、有?品味的小环?境吸引顾客?；当店内顾?客较多时，?选择其中的?一位作为重?点工作对象?，并对其提?问进行耐心?、细致地解?说，以引发?店内其他客?户的兴趣。?　? 2、?获取信任 ?对企业的产?品和信任可?进一步导致?购买者作出?购买的决策?，销售人员?为限得顾客?的信任，应?从以下几方?面入手： ??）尊重顾客?；把握其消?费心理，运?用良好的服?务知识和专?业使顾客在?尽短的时间?内获得作为?消费者的心?理满足。 ? 2?）如实提供?顾客所需了?解的相关产?品知识。 ? 3?）在与顾客?交流时，有?效运用身体?语言（如眼?神、表情等?）传递你的?诚意。 4）?介绍商品时?，以攻击其?他同类产品?的方式获取?顾客对我们?商品的信任?，其结果只?会适得其反?，甚至使顾?客产生反感?的情绪。 ? 5?）谈问题时?，尽量站在?其他人的角?度设身处地?考虑具有很?强的说服力?。 3?、了解顾客?销售人员在?与顾客交谈?时，可以其?购买动机、?房屋居住面?积、家庭装?修风格、个?人颜色喜好?、大概经济?情况等方面?着手了解客?人的选择意?向，从而有?针对性的介?绍商品。 ? 4、抓?住时机 根?据顾客不同?的来意，采?取不同的接?待方式，对?于目的性极?强的顾客，?接待要主动?、迅速，利?用对方的提?问，不失时?机地动手认?真演示商品?；对于踌躇?不定、正在?“货比三家?”的顾客，?销售人员要?耐心地为他?们讲解本商?品的特点，?不要急于求?成，容顾客?比较、考虑?再作决定；?对于已成为?