温武：零售狙击销售-中华讲师网分析.ppt

零售狙击销售主讲人：温 武 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的精髓让顾客喜欢你使顾客信任你 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的两层境界卖她想买的卖你想卖的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的根本让更多的人进来让她来了不想走让她走了还想来 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售要解决的三大问题怎么样让更多的人进来？凭什么她来了就不想走？为什么她走了却还想来？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 对应的解决办法怎么样让更多的人进来？做好准备工作及迎宾凭什么她来了就不想走？做好观察、招呼、服务为什么她走了却还想来？做好真情送宾 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 服务流程 寻机：弹性迎宾 观察：等待机会 招呼：打破僵局 销售：介绍解答 截留：绝地逢生 送宾：真情回应 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 寻机-弹性迎宾关注自己：当我站在门口的时候，我要知道自己就是品牌的形象代言人，所以我要尤为注意好自己的仪容仪表及姿态；关注环境：首先，我要环顾一下周围环境，看一下橱窗够不够吸引，卫生是否干净；还要看一下POP，流水台以及店内的主陈列面；同时我也要尤为注意店铺氛围，如果发现问题，我要立刻调整；调整状态：接下来我就是要调整好自己的状态，面带真诚的微笑，目光注视着客人过来的主通道以及周边竞品的情况。弹性迎宾：远一点的客人，我不能着急大声喊宾，目光注视着顾客，当顾客看到我的时候，我主动向前走两步，弯腰伸手打招呼，吸引顾客进店；近一点的客人我要分两种情况：第一种是客人对品牌感兴趣的，我就主动向前，欢迎进店；如果客人仅仅是路过，我不能太着急喊宾，而要热情的先打声招呼，等顾客注意到我了，我再热情的迎宾，如果她这时候放慢脚步，我就主动出击，如果还是不理我，我坚持再次迎宾，真的不行，我就放弃，但是要热情送宾；竞品关注：周边竞品的顾客，我要面带微笑看着她，当她看到我的时候我可以会意的点点头，已示友好，当她从竞品品牌走出来的时候，我就可以热情迎宾了。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 观察-等待机会切忌一进店就赞美、提问及断款（老客户除外）；等待机会要素闭上嘴巴：顾客进门之后，必须克制赞美和提问的坏习惯！管好双脚：分两种情况：当店铺客人数量不多的时候，我们要站在距离顾客3步左右的45度斜后方；当店铺客人数量较多的时候，我们则要站在距离顾客1.5-2步左右的45度斜后方；仔细观察：客人在浏览产品的时候，要仔细观察及聆听顾客的仪表仪态、穿着打扮、举止动作以及说话内容，并由此预估顾客的职业、喜好、穿衣风格，甚至是消费能力等；思考断款：当有了初步判断之后，就需要我们立刻联想店铺中哪些款式是适合顾客穿着的，以便招呼推荐及断款截留；等待机会：等待和顾客开口说话的机会 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 招呼-打破僵局分两种情况：第一种情况是顾客主动找我，不管是喊我，有意找我，还是招手喊我，我都要立刻走到顾客身边针对问题做解答；第二种情况是没有主动找我，我就需要找到机会接近顾客，争取销售机会。这里同样分两种情况，一是进店时回馈我笑容的顾客，当我发现她明显对产品感兴趣的时候，我要立刻上前；另外就是进店时面对我的微笑却非常冷漠的顾客，除非她特别对产品感兴趣以及已经走到店铺一半的位置了，我主动上前，要不然还是给她多一点空间。对我微笑的客人我直接采用封闭式提问；对我冷漠的客人我采用开放式提问，几句寒暄对话之后我便可以直接锁定产品，采用封闭式提问了。原则就是：她强我退，她退我进 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 招呼的最高境界 说到顾客愿意听 听到顾客愿意说 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客附和恩、对、行、可以、好的、没问题我知道了、我明白了、我懂了我能理解您 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 绝杀套路万能附和+我已开始也觉得…+确实 认同是拉近与顾客距离的关键一步 好的店铺需要一种认同的文化 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 赞美顾客赞美2大忌讳：进门就夸/虚伪、空洞例：李姐， 您的气质真好！/李姐，您的身材真好！/李姐，您的肤色真好！赞美3大参照物：1、产品：夸气质：李姐，说实话，这套衣服的感觉不是谁都能穿的出来的，之前也有顾客试穿过，但真心来说，您穿起来确实最好看！夸身材：李姐，说实话，这款衣服的版型不是随便能穿的出来的，但穿在您身上，真就像是为您量身定做的一样，真漂亮