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终端销售人员必须知道的二十条法则 卖产品等于卖自己 法则一：做任何事，心态是第一位的 保持信心：要对自己有信心，对产品有信心，尤其不能在顾客、同事面前流露负面情绪，不能用负面的话“没有办法，我不知道”应该自己对自己说：“我可以尝试着更多的方法” 保持用心：要用心去观察潜在的顾客，去体会他们的需要，从他们的角度着想，不能强硬推销产品。 保持微笑：给顾客良好的感受 保持热情：你兴奋，顾客也会兴奋。用这份热情去感染顾客的情绪，让他感觉到他的购买是物有所值。 法则二：注意介绍产品的语气 *推销要有贵气，面对顾客，不能过于激动，也不能过于卑微，自然的，平常心对待，你自己表现得很轻松，顾客也会轻松 简单明了：语速要偏快，吐字清晰，不要让客户留有思考的余地，在他没提出问题之前，继续说话。 熟悉：按照顾客的语气和速度说话，给他熟悉的环境和安全感 体贴：拉家常的语气，从为客户着想的角度出发，不要一味的强硬推销，多套客户说话 可以说“你看看……” 诚恳：把该说的话说在前面，点到为止，尽量不能让顾客产生疑惑。 专业：熟记一些基本的科学原理，不懂的不要装懂 可以说“医生也是这样说的” 随机应变：根据顾客的表情和心态，引导他对产品产生兴趣，或者引导顾客发现自己的需要。 可以说“喝弱碱性水对身体有好处” 法则三：注意什么话不适宜说 不要说“这种水很神奇”。不要过分夸张功能 ，去做保证，如果没有信任基础，这样的推介容易导致顾客的反感心态 不要说“这种水添加矿物质”，让顾客误会喝了放了别的东西的水，造成恐慌 不要说“我保证你喝了会怎样怎样” 不要刻意的说对“三高”“痛风”等病症有疗效，只提可以改善，缓解等客观的词 不要拿这个水机与日本的水机比较，如果有顾客主动提起日本的电解水机，可以说“日本生产的电解水机，由于是按照日本水质设计的，不是很能适应中国水质。其实国内的一线品牌已经是很好的了，换零件，售后服务什么的都很方便。” 法则四：如何观察客户 在销售终端，关键任务之一就是寻找有潜在需求的顾客，可以用心观察周围来往的人群，时不时用眼神全场扫描。看起来注意力放在别的东西上，用余光观察进出的人，表现出漫不经心的神态。注意，不是专门的盯住一个人看，不要让别人感觉到你在专门盯他。 法则五：找到潜在目标消费者——不要放弃任何一个能顾客接触的机会！了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮，场景1、顾客只是随便看看 销售人员：场景2、顾客产品销售人员：这是，它，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过 销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍场景4、几位顾客同时在看产品 销售人员：边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。　　已在注视这件产品多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该给予相关的说明。说明后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。 演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还要演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下，向顾客演示他看到的产品，通过演示证实和加强销售人员对产品的说明，打消顾客的疑虑。出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据、广告中的产品特点的说明、产品知识、宣传资料、顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心。记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！要通过提问，及时了解顾客的特有要求。要避免说上一大堆仍不知道顾客的真正需要。另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。在聆听顾客的陈述时，销售人员须注意：1、保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。3、尽量避免否定的价值判断。如“您这话可不对了！”等。销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，同时也可询问一下顾客的情况和需要2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。在提问和聆听回答之后，销售人员要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断