程益国-《面对面顾问式实战销售技巧》【中华讲师网】分析.ppt

SFC STB VOL.01/2006  面对面顾问式 实战销售技巧 主讲：程益国老师 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 程敏 医疗模式实战专家； 著名销售培训师； 企业文化建设专家； 超级说服力教练； 曾帮助数千家企业咨询和培训； 十六年的市场运作及行业培训经验，培训讲师800多人，全国受益听众达数百万人。 程益国老师 营销模式实战专家； 企业文化建设专家； 聚成集团金牌内训讲师 《正能量与高效执行力》首席讲师 企业团队打造、系统建设教练； 《赢销为王》著名培训师 多家企业高级咨询管理顾问 《精英团队复制》主讲嘉宾 “李嘉诚成功之道”第一解析人 十八年的教育咨询及行业培训经验，全国受益听众达数百万人。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 天宇虽宽，不润无根之草；佛门虽大，不渡无缘之人 培训是一场暗恋，你是费尽心思去爱一群人，结果却只感动了自己； 培训是一场苦恋，费心爱的那一群人，总会离你而去； 培训是一场单恋，学员虐我千百遍，我待学员如初恋； 亲爱的学员，你若不离不弃，我便点灯相依；你若自我放弃，我也无能为力。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 当你放下面子赚钱的时候，?说明你已经懂事了。 当你用钱赚回面子的时候，?说明你已经成功了。当你用面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物了。当你还停留在那里喝酒、吹牛，?啥也不懂还装懂，?只爱所谓的面子的时候，?说明你这辈子也就这样了！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的两种类型 告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求、只负责告知 询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务 是你要买、我公司有 说明解释为主 建立信赖、引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高、重点突破 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1销售原理及销售关键 1、销的是什么? 2、售的是什么? 3、买的是什么? 4、卖的是什么? 5、动力源？ 6、六大永恒不变的问句? 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2销售原理及销售关键 销？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售原理及销售关键 售？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售原理及销售关键 买？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售原理及销售关键 卖 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售原理及销售关键 动力源？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售原理及销售关键 1、可行的 2、追求快乐 3、逃避痛苦 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售原理及销售关键 六大永恒不变的问句？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售原理及销售关键 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么要现在跟你买？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、问话—所有销售沟通关键 一、两种问话模式 1、开放式 2、约束式（封闭式） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、问话—所有销售沟通关键 二、问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、问话—所有销售沟通关键 三、问问题的方法 1、问简单、容易回答的问题 2、问“是”的问题 3、从小的“是”开始 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、问话—所有销售沟通关键 7+1法则 ——在惯性的力量下，错误的东西你都会坚持！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、阶梯式销售流程 我想卖 什么？ 通向胜利的桥梁 客户需要 的是什么？ 阶梯式销售流程 员工 定位 售前 准备 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 请求 合同 展示 说服 追踪 维护 建立 关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 找